Носова "Психопокер"

Вопросы манипулятору

Задача игрока, противостоящего манипулятору, заключается в том, чтобы не выплескивать море информации о себе, как бы ни спрашивали о ней.

Выгодно поступить ровно наоборот: получить информацию от манипулятора, ничего не давая взамен. Лучше понять, что ему надо, получить какие-то сведения о нем. Составить верное представление о его планах, целях, предложениях.

Для начала скажите себе, что вы не обязаны немедленно реагировать на каждую фразу, с которой к вам обращаются. Есть несколько способов выиграть время, отложить разговор или перевести его на другую тему.

Это можно делать с помощью встречных вопросов.

– Какие еще есть варианты?

Вопрос выглядит совершенно невинно. Действительно, если вам что-то хотят предложить, вы вправе рассмотреть разные аспекты сотрудничества. Скорее всего, противник не собирался изначально предоставлять вам какой-то выбор, но теперь ему будет намного сложнее в этом признаться.

Ему придется либо делиться информацией, которую он хотел бы утаить, либо импровизировать на ходу. А вы получаете время для раздумий и анализа.

Например, вам предлагают конкретную услугу по определенной цене. Если собеседник – сотрудник компании, можете не сомневаться в его подготовке. В таких случаях варианты разговоров прорабатываются, проигрываются заранее, создаются скрипты, учитывающие разные сценарии диалога.

Проще говоря, на все ваши отговорки, возражения, сомнения, попытки отказаться у противника есть готовый ответ. В этом сила манипулятора, но и слабость тоже – ему бывает трудно выйти за рамки шаблонов.

Предположим, вам предлагают пройти полное медицинское обследование, которое будет включать в себя разнообразные процедуры, позволяющие выявить целый спектр серьезных заболеваний.

Предварительно собеседник постарается получить от вас ту информацию, которая позволит выбрать нужный сценарий из массы «домашних заготовок»: возраст, наличие хронических болезней, текущее самочувствие, платежеспособность.

Если вы не заинтересованы в услуге, но не готовы сразу отказывать и хотите оправдать свой отказ, то каждое оправдание даст повод продолжать разговор. Собеседник будет постепенно усиливать давление, чтобы продемонстрировать, насколько несостоятельны все ваши доводы.

Сошлетесь на отсутствие денег – вам предложат кредит или рассрочку. Скажете, что сейчас нет времени – поинтересуются графиком работы, пообещав найти «окошко» в удобном временном интервале. И так далее.

Если же все-таки какая-либо конкретная процедура вам нужна, но нет уверенности, что предложили оптимальный вариант, то можно существенно сократить эту игру в ответы и вопросы и сразу поинтересоваться, какие еще варианты может предложить клиника.

Так и сказать, что говорить вы готовы только на эту конкретную тему (сразу сужается круг бесполезных тем) и что вам нужен более выгодный вариант. Как правило, у продавца есть выгодные для клиентов варианты, которые не озвучиваются с ходу, это придерживают на последний момент.

Полученные ответы дадут ту информацию, которой может не быть на сайте и в свободном доступе, к тому же вы получаете лишнее время для обдумывания.

Мне вспоминается рассказ одного страхового агента. Страховая компания при первичном поступлении запроса на выплату давала отказ. Всегда, в любом случае. Ведь большое количество людей не станут просить второй раз, и это выгодно сокращает траты по страховым случаям.

А вот второе обращение рассматривали серьезнее, а третье – уже основательно. Это и была та ситуация, когда после отказа надо было продолжать разговор, спрашивая о том, какие есть еще варианты выплат. Причем это вопрос, который можно задавать не единожды. Повторение увеличивает количество шансов получить больше и выиграть в итоге.

– На что вы рассчитываете, делая мне это предложение?

Манера отвечать вопросом на вопрос может показаться не очень вежливой, но иногда это лучший способ перевести внимание с себя на манипулятора. Его задача – привлечь нового игрока на свою сторону, а вовсе не исповедоваться перед вами.

И тем более ему не интересно снабжать соперника по переговорам дополнительной информацией, не предназначенной для «рассекречивания». С помощью такого вопроса вы своим встречным вопросом дезориентируете противника вместо того, чтобы он пытался дезориентировать вас.

Ну, скажем, вам предлагают купить какой-то уникальный пылесос или телевизор. По скидке, по акции, за полцены, «только сегодня» и «только для вас». После обычного набора рекламных слоганов можно взять разговор в свои руки:

– Спасибо, я вас услышала. Скажите, на какой ответ с моей стороны вы рассчитываете?

Этот вопрос – альтернатива отказу. Он может быть заготовкой для людей, которые боятся отказывать другим. Также для ситуаций, когда вы как-то зависите от собеседника, а он все сильнее давит, вопрос даст возможность построить небольшой эмоциональный барьер.

Он не разрешит всего исхода беседы, но положит начало защите личных границ, когда не только вы должны рассказывать о себе и своих интересах. Это хороший шанс увести разговор в сторону, если предложение вас все-таки не интересует.

– Что вы хотели бы получить в результате нашего разговора? В чем ваш интерес?

Эта пара вопросов может быть использована для повтора предыдущего вопроса, но все-таки она имеет существенное отличие: в этом случае эмоциональная дистанция короче, а содержание вопроса больше располагает к откровенности.

Манипулятор, который пытается что-то навязать, много говорит о тех выгодах или преимуществах, которые вы получите, если согласитесь на его условия. При этом собственные интересы он предпочитает не озвучивать, поскольку каждой стороне всегда хочется получить больше.

По его словам, ваша выгода от принятия подобного предложения очевидна. Осталось понять, что потребуется взамен. В чем интерес вашего собеседника?

Ваша задача – заставить собеседника раскрыть карты. Пусть он объяснит, чем вызван такой интерес к вашей персоне. Почему он обратился именно к вам? И какой ответ (кроме полного и безоговорочного согласия со всеми условиями) его бы устроил?

Предположим, вам предлагают принять участие в рекламной акции. Говорят, что в рамках какого-то пиар-мероприятия совершенно бесплатно сделают макияж, маникюр или стрижку. Приглашают на дегустацию блюд в новый ресторан.

Выслушав рассказ о той невероятной удаче, которая вам выпала, не спешите давать ответ. Спросите, каких преимуществ ожидает от вашего участия приглашающая сторона. Не стесняйтесь уточнять и переспрашивать.

Собирайте информацию, чтобы потом принять решение вполне осознанно. Не исключено, что одни условия покажутся вам оправданными, а другие категорически не подойдут.

К примеру, вы готовы оставить положительный отзыв или сняться в рекламном клипе, но не собираетесь приобретать продукцию определенного бренда даже со скидкой.

– Что вы хотите предложить?

Этот вопрос поможет сузить тему до конкретных нескольких слов. Это для тех манипуляторов, которые бывают многословны и велеречивы. Возможно, вы уже сталкивались с такими манипуляторами, которые вместо того, чтобы просто объяснить, что предлагают, начинают бесконечную речь. Кажется, что она никогда не закончится.

Не обольщайтесь, большое количество информации, которую вываливают на вас одним махом, – это не глупость и не неумение вести диалог. Скорее продуманный способ атаки: заболтать, сбить с толку, заставить потерять логическую нить и согласиться с подсунутыми на блюдечке условиями.

Если в какой-то момент вы чувствуете, что смысл беседы начинает ускользать, не стесняйтесь вернуться к началу диалога с помощью фразы: «Давайте определимся: что именно вы мне предлагаете?» И если дальше последуют очередные рассуждения на отвлеченные темы, спокойно повторите тот же самый вопрос, сославшись на нехватку времени.

 

Подчинение внешнему давлению

Победа порождает ненависть; побежденный живет в печали. В счастье живет спокойный, отказавшийся от победы и поражения.

Сиддхартха Гаутама

Всегда ли надо сопротивляться манипуляциям? Нет, можно соглашаться, но решение должно быть осознанным.

Обратите внимание: лучшие игры содержат много уровней. Для нас это значит, что нет смысла думать о том, как правильно ответить один раз, как найти одну правильную фразу.

Для эффективной коммуникации необходимо много ходов, выполняемых на разных уровнях, а от человека требуется быть настойчивым и последовательным. Не надо думать, что существуют волшебные фразы, с помощью которых можно с одного маху закончить манипуляцию.

Допустим, на вас начали психологически давить. Вы это заметили и предположили, что имеет место манипуляция. Пора включаться в игру!

Как отвечать на давление? Что нужно делать, чтобы себя защитить, не доводя ситуацию до скандала?

В противодействии манипулятору самое важное – не играть по тем правилам, которые стараются навязать извне.

• Не отвечайте на неудобные вопросы.

• Не оправдывайтесь.

• Не пытайтесь успокоить своего собеседника или прийти с ним к компромиссу.

• Соглашайтесь с его доводами или с их частью.

• Не соглашайтесь с предложением, беря паузу.

Пытаясь психологически давить на вас, манипулятор ожидает одного из двух очевидных вариантов развития событий: или вы соглашаетесь и делаете ожидаемое, или сопротивляетесь, возражая. Если же в ответ вы будете говорить и то и другое одновременно, но не будете переходить к действиям, то вместо вас будет дезориентирован противник.

Этот ход позволит показать манипулятору, что в случае с вами манипулятивные приемы не работают так, как он планировал. Но этого, конечно, недостаточно, если вы не можете разорвать связь с манипулятором. По крайней мере, в обозримом будущем. Проще, когда манипулятор – посторонний человек, с которым вас ничто не связывает. Сложнее, когда это начальник, партнер, родственник.

В коммуникации есть факторы, которые влияют на ощущение безопасности. Ради этого многие поступают так, чтобы не вызывать раздражение, не ухудшать отношения. Есть и другая категория факторов – влияющие, создающие воздействие.

Конечно, нужно и то и другое, но люди очень часто сосредоточиваются только на безопасности: нельзя грубить, нельзя обвинять. В результате человек может принимать невыгодное предложение, игнорировать нарушение своих личных границ, когда от него требуют больше, чем его может устраивать.

Список «нельзя» можно продолжать бесконечно: нельзя раздражаться, нельзя негативно оценивать, для того чтобы не было плохо. Но если вы сделаете все из этого списка, тогда возникает вопрос: а что обеспечит, чтобы было хорошо?

Когда мы избегаем плохого, это еще не значит, что мы обеспечиваем хорошее.

Во взаимодействии с чужими людьми, которые навязываются, у нас чаще всего нет интересов, связанных с ними. А вот с манипуляторами, от которых мы как-то зависим, ситуация другая. Нам нужно что-то конкретное от этого человека, выкручивающего руки и требующего подчинения.

Ваша инициатива, ваше послание значительно влияют на коммуникацию. Человек может ждать от вас сообщения о том, что нужно вам. И об этом нужно говорить, только не сразу. Сначала нужно понять, ради чего с вами коммуницирует человек, в чем его выгода, интерес.

Если у вас есть хоть какие-то ресурсы, чтобы это предоставить, нужно сделать три вещи.

• Во-первых, надо определиться в том, что выгодного вы можете предложить собеседнику.

• Во-вторых, продать ему эту идею, заявить об этом.

• В-третьих, договориться о взаимовыгодном обмене, обсудив, что вы получите взамен.

Так односторонняя манипуляция получает шанс превратиться во взаимовыгодный союз. Это не обязательно получится, но манипуляции в целом отличаются тем, что полностью предсказать развитие событий нельзя, зато можно наверняка защитить себя.

Если же вы заранее, без предварительной договоренности сделаете человеку что-то хорошее в расчете на то, что он сам заметит ваши усилия и отблагодарит, то вы рискуете разочароваться.

Возможно, вы уже разочаровывались раньше и хорошо знаете, как чувствует себя человек, который к другому со всей душой, а тому все мало. Знакомо? Пора менять эту схему.

Как мы уже говорили ранее, вы выиграете, если собьете манипулятора с толку. Это можно сделать, если вы станете придерживаться своей логики игры, а ваши ходы нельзя будет просчитать.

Итак, игра началась. Чего может ожидать манипулятор? Возражения, резкого отказа. Не делайте этого, если вас что-либо связывает с этим человеком и нет возможности быстро закончить отношения.

Я предлагаю вам в начале диалога не сопротивляться, а идти за манипулятором. На первом этапе вы ничем не рискуете, поэтому можете вести себя свободно.

Согласитесь с первым доводом, выразите свою заинтересованность.

Говоря о возможном риске в разговоре, я имею в виду людей, зависимых от одобрения. Именно они после установления определенного контакта с человеком не могут заставить себя отказать ему. Поэтому для них становится важным не соглашаться с манипулятором в принципиальных вопросах. Опасность будет заключаться в вынужденном подчинении, если не установить дистанцию вовремя.

Если же человек чувствует себя свободным и не обязанным следовать эмоциональному давлению, то он существенно выигрывает, потому что разрешает себе разорвать диалог в любом месте.

После того как вы проявили интерес к речи манипулятора и дали ему высказаться, можно обнаружить, что он призывает вас принять невыгодное решение, начинает говорить противоречивые вещи. Иначе говоря, становится видно, что разговор заходит не туда.

Да, это может вызвать раздражение и опять же желание сопротивляться. Манипулятор этого ждет, он готов! У него есть десятки способов ответить на ваши возражения.

Именно поэтому возражения бесполезны, особенно если вы их дополняете своими аргументами.

Как же быть? Существуют разные варианты реагирования. Из них я предложу вам два, которые не так уж сложно выполнить.

1. Доведите ситуацию до абсурда.

Манипулятор заявляет одно, а хочет другого. То, чего он хочет на самом деле, скрыто. Если в речи собеседника вы обнаружите противоречие между тем, о чем он просит, и тем, чего может хотеть на самом деле, можно показать нелепость его заявления. Для этого начинайте обсуждать не тему разговора, а буквально его слова. Сделайте вид, что воспринимаете его слова очень серьезно, и начните обсуждать их. После этого для манипулятора все пойдет совсем не по плану.

Предположим, пожилая родственница хочет часто общаться с вами, чтобы контролировать вашу жизнь, но не говорит об этом. Она заявляет:

– Мне нужна твоя помощь. Без тебя я не справлюсь. Я так плохо себя чувствую, что почти перестала спать. Если мы каждый день будем говорить с тобой по телефону, ты будешь рассказывать, как ты живешь, я немного отвлекусь.

– Я не могу говорить с тобой о своей жизни, пока знаю, что ты себя так плохо чувствуешь. Тебе нужно срочно заняться своим здоровьем.

– Это все бесполезно, и я с тобой говорю уже от отчаяния. Ты поможешь мне отвлечься от боли. Я уже и в больнице лежала, и с врачами разговаривала. Мне никто не может помочь.

– Какой диагноз они тебе поставили?

– В том-то все и дело, что от них проку никакого. Они даже диагноза поставить не могут.

– Если дело так плохо, тогда точно я с тобой о себе говорить не буду до тех пор, пока тебе не станет легче. Раз тебе не помогло все, что ты уже пробовала, значит, тебе нужно пройти полное обследование. Я все организую, а тебе нужно будет потратить полтора месяца на то, чтобы выяснить, что с тобой происходит. А потом поговорим.

В этом диалоге родственница вызывает чувство жалости и рассказывает о несуществующих болезнях. В ответ делается акцент не на ее требовании каждый день рассказывать о своей жизни, а на том ужасном состоянии, которое даже врачи диагностировать не могут. Поскольку в планы родственницы не входит бессмысленное обследование, она сворачивает разговор и в дальнейшем уже не будет манипулировать так открыто.

2. Идите на опережение.

Если вы заранее знаете, как будет вас дезориентировать манипулятор, можно не дожидаться этого. Допустим, вы видите, к чему ведет разговор, и вам уже неприятно. Тогда есть смысл сразу сказать то, что имеет в виду собеседник. Упредить. Это поможет сбить его с намеченного плана и даже поменять тему разговора, потому что теперь он будет вынужден обсуждать то, о чем вы ему сказали.

Предложенные варианты реагирования можно чередовать, чтобы увеличить гибкость в общении. Для примера приведем разговор супругов. Муж собирается обвинить жену. Видя это, она упреждает удар.

– Ты же знаешь, что все равно обвинишь меня. К чему все эти слова?

– Я не собираюсь тебя обвинять, ты опять все выдумываешь.

– Я не первый раз слышу упреки в том, что я придумываю что-то. Скажи, что я придумывала в последний раз?

Очевидно, что муж сказал жене, будто она все выдумывает, для красного словца. Просто потому, что ему стали неприятны ее слова. Она же отнеслась к ним вполне серьезно и принялась их обсуждать. Таким образом, тема разговора уже сменилась, и манипуляция не удалась. Жена просто не дала возможности давить на себя эмоционально и прервала запланированный диалог.

Нарушить игру манипулятора можно быстрее, если вызвать у него желание подстраиваться под вас.

Для этого можно использовать собственное настроение. Если вы регулярно общаетесь с человеком на протяжении какого-либо времени, можно внести разнообразие. Один раз вы можете быть в целом веселы и беззаботны, в другой раз – более грустны, в третий – устремить отстраненный взгляд вдаль, в четвертый – снова веселы.

Это разнообразие будет привлекать внимание, возбуждать к вам дополнительный интерес. В конечном счете вот такая смена настроения, с одной стороны, вызовет у человека ответные эмоции (а значит, вы будете обращать на себя внимание и лучше запоминаться). С другой стороны, это будет вызывать желание у собеседника подстраиваться под вас. Он будет вынужден внимательнее к вам относиться, потому что у него будет создаваться ощущение вашей непредсказуемости.

Здесь очень важно не быть хаотичным, не проявлять эмоции слишком ярко, потому что иначе это будет уже больше похоже на истеричное поведение, чем на поведение уравновешенного человека.

Если манипулятор почти что агрессивен, если он давит на вас и явно вызывает какие-то определенные эмоции, тогда лучше выдавать полностью противоположную реакцию.

Например, вас пытаются запугать, вам рассказывают о том, какая ужасная ситуация в экономике, как скоро не останется ни у кого никаких денег. В ответ вы начинаете улыбаться и даже смеяться.

Но не высмеивать, а именно смеяться, потому что вы показываете, как вам смешно то, что люди нагнетают атмосферу и сами себя запугивают. А в действительности изменения были, есть и будут, ведь в человеческом обществе всегда происходят бесконечные перемены.

Это типичное запугивание, используемое для эмоционального давления. Идет расчет на то, что жертва должна испугаться очень сильно, в результате чего начать делать что-то, соответствующее целям человека, ведущего свою игру.

Такое противодействие действительно работает, но у совестливых людей при этом появляется чувство вины. Получается, что человек делится своими переживаниями, а в ответ получает высмеивание? Это было бы так, если бы речь шла не о начале манипуляции. Самые изощренные манипуляции вначале выглядят очень искренне и естественно.

Если же человек не старается изменить ваши эмоции, а скорее советуется и делится, рассказывая о том, как расстраивается сам, то вы не будете чувствовать давления. Раз это уже не манипуляция, то смеяться нет смысла, потому что, по сути, защищаться не от чего.

Главное – нужно различать: есть от чего защищаться или нет, есть давление или нет. Вот это – момент, который люди чаще всего путают. Они начинают защищаться на ровном месте, когда на них никто не нападал, и, наоборот, поддаются, когда с ними аккуратно взаимодействуют, а потом уже оказывается поздно.

Чтобы лучше понять, что на самом деле происходит в диалоге, научитесь прислушиваться к собственным эмоциям. Они зачастую дают ту информацию, которую вы пока что не осознали. Если ваши эмоции во время разговора резко меняются и становятся очень сильными, значит, происходит что-то, чего вы не заметили.

Это не обязательно будет манипуляция, но всегда есть смысл поменять свое поведение в разговоре, чтобы ответить себе на вопрос, что это было. Откуда вдруг взялось внезапное сильное чувство вины или резкая тревожность?

Даже если сильная эмоция, которую вы начинаете испытывать, вовсе не негативная, она все равно может означать, что манипуляция началась. Например, когда людей вербуют в секты, они испытывают крайнее воодушевление.

Сама по себе эта эмоция позитивная, но если она появилась буквально из ниоткуда и захлестнула все ваше внимание, пора сделать паузу в общении с человеком, вызвавшим ее.

Паузу стоит чередовать с открытыми и откровенными вопросами, выясняя, каких именно решений ждет от вас этот человек.

Надо сказать, что само такое поведение в большинстве случаев уже останавливает манипуляцию, потому что тот, кто втянул вас в игру, видит, что все пошло не так, как должно было быть.

 

Глава 6. Анализ манипуляций в жизни
Ситуации, описанные в этом разделе, сопровождаются комбинациями ходов, помогающих выиграть во время манипулятивного воздействия. Если в вашей жизни встречаются какие-либо из перечисленных схем, начинайте тренировать каждую из них в повседневном общении с людьми.

Простого понимания схемы недостаточно для того, чтобы ее с успехом использовать. Необходим навык. Он приобретается через многократное повторение, которое доведет умение защищаться или воздействовать до мастерства.

Не ждите острых ситуаций, чтобы использовать этот материал, тренируйте его в любых более-менее подходящих обстоятельствах. Начинать лучше с общения с людьми, от которых вы меньше всего зависите. К более значимым людям вы перейдете позже, когда увидите действенность каждого предложенного хода.

 

Манипуляционные игры мошенников

Весьма часто случается в жизни, что тот или иной человек представляется окружающим особенно честным и добродетельным как раз в ту пору, когда он затевает какую-нибудь мошенническую проделку.

Эрнст Теодор Амадей Гофман

«А что же мошенники?» – спросите вы. Чем их проделки отличаются от манипуляций любого другого человека? Почти ничем. В методах, которые они применяют, вы увидите все то же самое. Но отличия все-таки есть. Они заключаются в намерениях.

Мошенник четко понимает, что он хочет получить в разы больше, чем может отдать. При этом он старается не дать ничего взамен. Это не всегда получается, и тогда для правдоподобности человеку могут предоставить что-то, но шаг навстречу всегда будет значительно меньше того, на что рассчитывает жертва.

Большую часть деятельности мошенников составляет создание правдоподобности того, что они предлагают. Для этого придумываются истории, появляются вымышленные персонажи и даже декорации.

В сегодняшнем интернет-пространстве декорации стало создавать намного проще и дешевле. В современных махинациях этим пользуются с большим успехом, но суть остается та же. Чтобы обмануть жертву, нужно знать, к чему она стремится, чего боится и в каком случае начнет спешить.

Мошенникам нужна массовость: на одну игру должно клюнуть максимально большое количество людей. Чтобы не быть вынужденными искать индивидуальный подход к каждому человеку, они чаще всего опираются на те потребности, которые условно можно назвать ненасыщаемыми. Эти потребности есть у подавляющего большинства людей, вот только проявляются они у каждого человека в разной степени.

Какие же это потребности? Вспомните, чего вам желают, когда поздравляют с каким-либо праздником, особенно личным, например с днем рождения или свадьбой. Конечно, желать могут разные вещи, но есть и повторяющиеся варианты:

• много любви;

• много денег;

• много здоровья;

• благополучия близких.

Я перечислила только некоторые пожелания. Вы можете продолжить список самостоятельно.

Всмотритесь внимательно в эти слова: это то, чего не может быть много, всегда хочется еще.

Никогда не бывает много здоровья. Во время жизни человек обязательно теряет здоровье, иначе не может быть. Но хочется другого!

Вот такие вещи – именно то, что обещают, желая обмануть. Людям настолько хочется получить невозможное, что они начинают верить кому угодно. А кто начинает обещать? Да мошенники!

Именно они обещают волшебное выздоровление, стопроцентное возвращение мужа, чудесное обогащение… Если вам пообещали помощь в том, что вы ужасно хотите получить, задумайтесь: реально ли обещанное?

Многие люди, которые пострадали от мошенников, рассказывали мне на консультациях, что в глубине души подозревали подвох. Даже не один раз думали серьезно поговорить с этими людьми, но их останавливало сильнейшее желание получить то, что никто больше не обещает.

Было ощущение единственного шанса. Как будто увидели бабочку невероятной красоты, которая села на рукав. Главное – не спугнуть, не потерять шанс. Так критическое отношение откладывается в сторону.

Чтобы найти жертву, совсем не обязательно заставлять ее что-то делать. Люди сами дают в руки мошенникам то, что им требуется, будь то личные данные, конфиденциальная информация или деньги.

Именно определенная схема принятия решения приводит к тому, что человек совершает недопустимые действия. Конечно, чтобы это произошло, для начала требуется манипуляция.

Создается правдоподобная легенда.

Ее представляют на сайте несуществующей компании или с помощью видеопрезентации, производящей впечатление. Относительно несложные и недорогие технологии позволяют обращаться от имени существующих крупных компаний.

А дальше все зависит от того, кем является будущая жертва. К примеру, псевдорекламодатели могут предложить большой рекламный бюджет для владельца аккаунта в социальной сети.

Не так уж важно, какой будет эта соцсеть. Важно, чтобы аккаунт, канал или группа были уже достаточно хорошо раскручены и имели много подписчиков. Для начала работы человека просят установить какое-либо приложение. Это может быть небольшая программа, которую надо скачать и запустить.

Может быть, какой-то сервис. Смысл в том, чтобы человек запустил его на своем компьютере. После того как жертва идет навстречу, активируется программа, ворующая личные данные.

Все, что происходит дальше, – дело техники. Программа собирает с компьютера, планшета или телефона данные любой авторизации: логины, пароли. Мошенники очень быстро воруют или аккаунты в соцсетях, или деньги с банковских счетов. Тут уже все зависит от того, какие личные данные удалось украсть.

Давайте продолжим анализировать, какая игра ведется в таких случаях.

После создания доверительной атмосферы начинают предлагать очень привлекательные условия, но в общих чертах.

Человек должен стать менее бдительным, чтобы ему не пришло в голову сомневаться в правдивости полученной информации. Если манипуляция удается, то он захочет предлагаемое так сильно, что начнет опасаться потерять эту сделку. Только после этого ему предлагают невыгодное для него решение, чего он уже не замечает.

Конечно, на эту игру ведутся далеко не все, но мошенники на это и не рассчитывают. Они не боятся отказов и даже не опасаются скандалов, когда их разоблачают. Они получают все, что им нужно, если жертвами становится небольшой процент от тех, с кем начинали махинацию.

Те люди, которые сразу распознают мошенничество, быстро заканчивают игру, и им ничто не угрожает. Даже если манипулятор оказывается напористым, здесь все просто: можно отказываться вести разговоры, не выходить на связь.

Но что, если появились подозрения, однако вы не уверены до конца? К тому же то, что предлагают, слишком соблазнительно, и поэтому не хочется упускать выгоду. Тогда появляется риск стать жертвой.

Людей, которых вы подозреваете, можно проверить.

Для этого сделайте всего два хода.

1. Внимательно отнеситесь к появляющимся подозрительным мыслям.

2. Измените правила игры.

Предположим, для убедительности предложения вам предъявили наличие сайта и предоставили какие-либо материалы. Вы задаете себе вопросы:

• Я лично этих людей видел?

• Я видел их документы?

• У меня есть возможность проверить эти документы?

Если на эти вопросы вы себе ответили отрицательно, тогда просите предоставить шаблон договора с реквизитами компании, чтобы его проверил ваш юрист. Не ищите юриста заранее, просто скажите о нем. Сосредоточьтесь на реакции собеседника.

В ответ вы можете услышать что-то вроде:

– Мы давно работаем с рекламными площадками, и никто пока что об этом не спрашивал.

– Вам столько всего показали, разве вы нам не доверяете?

Подобные ответы указывают на одно: ваш собеседник начинает смущаться и не готов идти вам навстречу. Или готов, но частично – например, присылает запрошенный вами договор, в котором нет реквизитов.

Это достаточный повод для того, чтобы укрепить сомнения. Если же договариваться становится все труднее и труднее, а давление на вас усиливается, то появляется основание, чтобы перестать доверять.

Перейдем ко второй части этой схемы. В процессе переговоров вам предложили выполнить подозрительное действие, устраивающее другую сторону. В нашем примере это предложение скачать и распаковать какую-то программу.

Задайте себе вопросы:

– Мне известна эта программа?

– Я могу скачать ее из открытых источников или только по той ссылке, которую мне предложили?

Если ответы отрицательные, то сразу соглашаться нельзя. Делайте свой ход – меняйте правила игры! Вместо быстрой реакции (ведь вас подгоняют) начинайте медлить. Давайте слишком много информации, причем по другой теме. Вспомните, как любят разговаривать совсем пожилые люди – обо всем подряд, да так, что порой и не остановишь такого человека. Играя подобную роль, в ответ на предложение зайти в электронную почту, чтобы открыть ссылку в письме, начинайте рассказывать, как ваш кот чуть не испортил ноутбук.

Затем можно снова вернуться к первому пункту, сославшись на третье лицо. Например, говорите о том, что вы ничего не понимаете в программах и не занимаетесь этим вопросом. Для этого у вас есть специальный человек, которому вы перешлете письмо с этой ссылкой.

Дальше опять осредоточьтесь на реакции собеседника. Если вас начинают убеждать, что все очень просто, что вам сейчас на раз-два объяснят, как это делать, то стоит задуматься.

Может быть, вам предложат предоставить удаленный доступ к вашему рабочему столу на компьютере. Самое время совсем смутиться! Следующим ответным ходом может быть демонстрация ярких эмоций, когда вы скажете, что все это слишком сложно и у вас разболелась голова. А если начнут давить дальше, ответьте, что вы вообще не у компьютера.

Снова оговорюсь: тем, кто легко отказывает другим, это может не потребоваться. Но они гораздо реже становятся жертвами махинаций. Поэтому, если вы не знаете, как отвязаться от чрезмерно настойчивых людей, попробуйте сделать то, что я предлагаю.

Независимо от того, что в ответ будут говорить, предложите связаться на следующий день.

Вместо скоропалительных решений полезно получить время, за которое можно немного остыть и трезво взглянуть на ситуацию.

Людей с детства приучают вести себя правильно, не нарушать законы, и поэтому достаточно сказать человеку авторитетным голосом, что он что-то нарушил, как у него тут же появляется желание оправдаться или выяснить, в чем дело.

На практике это происходит так: по электронной почте приходит письмо, по виду очень похожее на письма от известных компаний. Выглядит солидно. В сообщении человека уведомляют, что в его аккаунте, например на YouTube, есть нарушения. Чтобы избежать блокировки аккаунта и доказать, что нарушений не было, требуются срочные действия.

Сначала вызывают страх – затем ограничивают время, за которое надо принять решение.

Испуганный человек переходит по ссылке в письме и попадает на сайт, который собирает с компьютера данные авторизации для тех сервисов и приложений, которыми вы пользуетесь.

На какие детали стоит обращать внимание? Можно посмотреть на отправителя электронной почты. Например, вы получаете письмо от компании Google, а когда смотрите отправителя, то видите электронный адрес, который заканчивается на @gmail.com, а не @google.com, как должно быть.

Это значит, что такой электронный адрес может быть зарегистрирован любым человеком. Это письмо неофициальное и отправлено физическим лицом, а не от имени компании. И если в этом письме вас призывают перейти по прикрепленной ссылке, этого ни в коем случае делать не нужно.

Будьте осторожны к звонкам, письмам и обращениям, если вы о них заранее не договаривались. Если вы не готовы отмести их сразу, то внимательно рассмотрите детали таких обращений.

Сколько бы мы ни приводили примеров мошенничества, составить исчерпывающий список невозможно, потому что мошенники придумывают все больше новых приемов.

Они совершенствуются одновременно с тем, как совершенствуются способы защиты от них. Можно сказать, что это живой организм, который все время развивается и меняется.

Но все же есть правила игры, которые остаются неизменными. Они связаны с человеческой психологией и не меняются, потому что не меняется психика человека.

Любой новый прием обмана, который еще не придуман, будет основан на закономерности: чем сильнее хочется что-то получить, тем больше человек фокусируется на желаемом, убирая из зоны своего внимания все второстепенное.

Когда человек видит вожделенный объект и ему кажется, что он вот-вот его получит, срабатывает инстинкт охотника, вынуждающий торопиться из опасения упустить добычу.

В это время вокруг создается так называемая слепая зона, где начинает хозяйничать мошенник. Именно поэтому я предлагаю уделять внимание деталям, которые кажутся второстепенными и, может быть, незначительными. Они сделают видимой слепую зону общения, что выдаст истинные намерения человека.

 

Манипуляционные игры в личных отношениях

Каждый манипулятор знает: гораздо проще управлять человеком, если он считает себя недостойным ничтожеством, а тебя – честным и благородным мудрецом.

Фриц Морген

Под личными отношениями я подразумеваю как отношения в паре, так и детско-родительские отношения, а также дружеские и отношения с родственниками.

Личные отношения можно легко отличить от деловых по двум параметрам: цель отношений и дистанция в общении. Я хочу подробнее объяснить эту разницу, потому что смешивание этих отношений само по себе является манипуляцией.

Цель деловых отношений – взаимовыгода, достижение определенного результата каждой стороной. Цель личных отношений – их сохранение.

Да, другой цели у личных отношений нет и быть не может, и как только какая-либо сторона личных отношений начинает искать выгоду, сразу возникает дисбаланс, сопровождающийся обидами и разочарованиями.

Часто встречаются манипуляторы, которые пользуются личными ожиданиями, интересуясь в действительности только своей выгодой. Партнер в личных отношениях для такого человека – ресурс. Он легко отказывается от отношений, как только расчет перестает оправдываться.

Вы можете предлагать человеку менять поведение, можете сопротивляться манипуляциям, но результат во многом будет зависеть от того, насколько партнер в вас заинтересован. Чем больше ему нужны отношения с вами, тем выше вероятность, что вы получите желаемое.

Чтобы личные отношения сохранялись, они должны видоизменяться, развиваться. Нужна динамика. Интуитивно это чувствуют все, но каждому человеку нужно что-то свое, и поэтому ожидания отличаются. Как только обнаруживается несоответствие, появляются негативные эмоции и желание воздействовать на человека, изменить его поведение.

Несмотря на то что разочарование уже появилось, портить отношения не хочется, к тому же есть опасение получить отказ в ответ на свои претензии. Эмоции требуют выхода, но далеко не каждый рискнет откровенно показать их. И тут появляются манипуляции.

То, что перечисленные манипуляции я отнесла к личным отношениям, не значит, что их не используют и в деловых, например на работе. Это происходит, когда смешивать личные и деловые отношения выгодно, чтобы сбить с толку человека, на которого воздействуют.


Игнорирование

При любой ссоре или даже при намеке на нее человек перестает разговаривать и демонстративно не обращает на вас внимания. Если задать ему какой-либо вопрос, то он не станет отвечать или вообще уйдет в другую комнату. Говорит: «Все нормально, мне ничего не надо». И одновременно дуется, отворачивается, замолкает, уходит.

С помощью такого поведения он хочет перевоспитать близкого человека, исправить его. Предполагается, что виновник сам догадается, что именно было не так, а затем начнет просить прощения и добиваться общения.

Привыкший манипулировать с помощью игнорирования чаще всего быстро навстречу не идет, а долго заставляет себя умолять, после чего в итоге уступает и прекращает обижаться. Ровно до следующей неприятности. Затем все повторяется.

Чтобы разорвать этот порочный круг, надо начать с того, что не вписывается в привычную стратегию. Никогда не говорили между собой открыто? Начните называть прямо то, что происходит:

– Я сейчас сказала, что не буду делать то, что ты хочешь, потому что у меня есть свои дела. Ты обиделся, но не сказал мне об этом. И что я вижу? Ты молчишь, отворачиваешься и ждешь, когда я начну под тебя подстраиваться.

Не ждите, что вас сразу услышат. Такие слова надо говорить не в расчете на быструю реакцию, а для того, чтобы изменить схему. Все эти слова – лишь шанс, которым не обязательно воспользуется манипулятор, потому что он может оказаться не готов к таким изменениям.

Если вы начнете делать то, что я предлагаю, это не значит, что все пойдет как по маслу и человек захочет изменить привычное поведение. Вы даете ему шанс это сделать, а воспользуется он этим или нет – это его решение.

Хотя часто бывает, что человеку просто требуется время, чтобы осознать эти непродуктивные схемы поведения, и только потом он может постепенно начать отказываться от них. Поэтому не стоит ждать быстрой реакции. Лучше настроиться на то, что вначале ваша измененная реакция на игнорирование не принесет результата.

Если же в ответ вы услышите любые слова, например, обвинение в том, что вы все неправильно поняли, – это уже успех, ведь вместо привычного молчания с вами начали говорить. Если это слова, развивающие конфликт, значит, от вас ждут возмущения и выяснения отношений.

Не проявляйте ожидаемой реакции, разрешите себе не откликаться на слова эмоционально. Спокойно укажите на то, что поведение человека изменилось:

– Вот видишь, ты начал говорить. Значит, мы все-таки можем обсуждать нашу проблему вместо того, чтобы отмалчиваться.

Если вы увидите, что он продолжает упорствовать и не хочет ничего менять, тогда скажите, что игнорирование похоже на наказание, а наказывают маленьких детей. Это выглядит как игра в строгого родителя и ребенка. Заявите, что вам такое неинтересно и вы не хотите больше в это играть.

Если ваше поведение будет последовательным, таким образом вы выйдете из этого круга. То, насколько человек задумается о пересмотре своих привычек, будет говорить о важности для него ваших отношений.


Слезы

Очень распространенный способ настоять на своем, причем используют его как женщины, так и мужчины. Женщины, конечно, чаще. У многих слезы появляются буквально «на автомате» в нужном месте и в нужное время.

Зачастую люди и не хотели бы плакать в какой-то сложной ситуации. И даже не понимают, почему это с ними происходит. Они просто ничего поделать с собой не могут: как только возникает проблема, слезы сами наворачиваются на глаза. Такая реакция указывает на то, что возможная манипуляция – неосознанная, автоматическая.

И вот уже сердце свидетеля этих слез дрогнуло, он тронут и готов идти на уступки. По крайней мере, в начале отношений. Позже, когда человек понимает, что слезы появляются неслучайно и регулярно, реакция на них неизменно ослабевает. Но все равно есть люди, которые не могут равнодушно относиться к плачущему человеку.

Предположим, молодой человек сообщает своей девушке, что не может в эту субботу пойти с ней в кино, потому что договорился с кем-то из друзей поехать на дачу. Подруга может спорить, приводить всевозможные аргументы – все это безрезультатно.

Но когда появляются слезы, молодой человек понимает, как сильно он ее огорчил, как она несчастна из-за него. Он чувствует себя растерянным и виноватым одновременно. Неудивительно, что появляется желание поскорее все это прекратить. И в результате он меняет свое решение, так как не хочет портить отношения.

Если вы увидели, что человек использует слезы, чтобы получить желаемое, как реагировать? Для начала дистанцироваться: прервать контакт, отвернуться, уйти, но не делать того, что вас вынуждают.

Если это не поможет, тогда есть смысл довести ситуацию до абсурда, как уже было описано в книге ранее. Покажите, что вы буквально всерьез воспринимаете появившиеся слезы, что считаете это нервным расстройством, которое надо лечить. В качестве помощи предложите посетить врача, чтобы человеку выписали успокоительное.

Дальше вы делаете акцент: до тех пор, пока человек не справится со своим тяжелым состоянием, вы будете ограничивать общение с ним, чтобы не расстраивать, ведь вы видели, как ваше появление повлияло на его настроение.

Конечно, это совсем не то, чего ожидает манипулятор, и ему придется подстраиваться под изменившиеся обстоятельства. Это не значит, что он прекратит манипуляции, особенно если это привычные схемы общения, но тактику придется менять.


Обида

Люди, которые не могут справиться со своими обидами, делятся на две группы: одни прячут обиды, а другие с готовностью их демонстрируют. Некоторые настолько входят во вкус, что уже сами ищут повод обидеться, чтобы воздействовать на своего обидчика. Заставить его поступить так, чтобы обида прошла.

Так обида превращается в своеобразный способ подавления сопротивления. Если человек хочет что-то получить, но не слишком верит, что это возможно при обычном, нормальном общении, он начинает показывать и всячески подчеркивать свою обиду.

К примеру, муж отказался купить жене шубу. Она может попытаться ему доказать, что ей не в чем ходить, что она мерзнет зимой. Или что обновка важна для ее статуса. Но нет никакой гарантии, что супруг примет эти доводы.

Тогда супруга обижается, чтобы муж понял, как был неправ. Как сильно ее ранит отказ, который супруга расценивает как пренебрежение. Основной посыл манипуляции: ты меня обидел, ты сделал меня несчастной – как ты мог? Естественно, это поможет только в том случае, если муж очень не хочет ссориться.

Зачастую человек, которым манипулируют с помощью обиды, сразу не понимает, чего от него хотели. И уж тем более не может разобраться, чего хотят сейчас. А чувство вины у многих в этот момент нарастает.

Как же реагировать, если манипуляция очевидна? Открыто говорить о своих чувствах:

– Я не понимаю, чего ты хочешь. Вижу, что ты обижаешься, что добиваешься чего-то, но догадаться я не могу. И мало того, не буду. Давай договоримся, что как только ты будешь готова говорить прямо, мы продолжим разговор.


Истерика

Заламывания рук, рыдания, которые невозможно остановить, полуобморочное состояние, игра в горе на грани инфаркта, на грани разбитого сердца – все это оказывает сильное эмоциональное воздействие, пугает или вызывает острый приступ раскаяния.

Истерики могут выбивать почву из-под ног, повергать в шок. Видя такое ужасающее состояние, человек готов согласиться с чем угодно, сделать что угодно, лишь бы ситуация снова стала контролируемой.

Действительно, человек, бьющийся в истерическом припадке, – зрелище не для слабонервных. Если заставить кого-либо поверить, что именно он виноват в случившемся, вполне можно потребовать какое-то возмещение.

С помощью такого представления удается добиться многого. Движимая чувством вины и страхом повторения истерики жертва уделяет много внимания манипулятору и все начинает делать с оглядкой, доволен ли этот человек.

Истерики относятся к демонстративным состояниям. Мы не будем говорить о природе истерик, а сосредоточим внимание на том, как реагировать.

Прежде всего нужно помнить, что это всего лишь театральная постановка, невозможная без внимательной и сочувствующей публики. Когда зрители исчезают, манипулятивная истерика теряет смысл, а потому прекращается сама собой.

Она не заканчивается моментально, но если вы покажете, что не собираетесь втягиваться в эту игру, то у манипулятора не останется выбора, кроме как перестать это делать перед вами.

Конечно, склонность к истерикам у такого человека никуда не денется, но он уже не будет рассматривать ваше присутствие как повод начать свою привычную манипуляцию. Ему придется искать других зрителей.

Самый главный показатель, что истерика удалась, – это ваша острая эмоциональная реакция. Соответственно, вместо этого стоит вести себя отстраненно, безэмоционально. Не показывайте, что собираетесь спасать человека в истерике.

Если вы уверены в манипулятивных целях истерики, то делайте вид, что не замечаете демонстративных действий. Затем лишите этого человека зрителя, то есть себя: удалитесь из того помещения, где все происходит.


«Ну я же все-таки женщина!»

Именно эту фразу часто произносят дамы, у которых больше не осталось аргументов в споре. Или не произносят, но всячески подчеркивают своим поведением: ты – мужчина, значит, должен все, а я – слабая женщина, поэтому не должна ничего. Очень удобная позиция. Особенно в тех случаях, когда правда не на твоей стороне.

Почему это работает? Дело в том, что большинству мальчиков родители с детства внушают: «Ты – мужчина, ты – сильнее, поэтому должен молчать и совершать какие-то мужские поступки. А она – девочка, она нежная, слабая, ей надо уступать, идти навстречу». Девочки тоже это слышат. Запоминают. И активно используют потом, уже во взрослых отношениях.

Допустим, мужчина предлагает посвятить отпуск рыбалке в Норвегии. А его подруга хочет к теплому морю, под пальмы. На его доводы, что на юге они отдыхали в прошлом году и надо как-то «расширять горизонты», девушка отвечает: «Но в Норвегии холодно! Я там могу простудиться. Неужели ты хочешь, чтобы я заболела?»

Конечно, он этого не хочет. Правда, всю минувшую зиму она спокойно бегала по морозу в капроновых колготках и легкой курточке. Но тут из подсознания выплывает установка о том, что «девочки слабые, им надо уступать». Значит, на юг…

Чтобы противостоять такого сорта манипуляциям, сначала надо научиться их отслеживать. Замечать за собой, что вдруг становится неудобно отказывать. Если такое решение – не искреннее желание пойти навстречу, а ощущение, что ничего не поделать, то стоит остановиться и взять паузу на раздумывание.

А затем начать говорить о том, что возмущает, но без оценки и обвинений:

– Я могу пойти тебе навстречу в этот раз, но появляется вопрос: а когда наступит моя очередь? Если никогда, то нам стоит запланировать, что время от времени мы будем проводить отпуска раздельно.

В действительности нет ничего плохого в том, что интересы в паре не совпадают. Всегда можно найти компромисс. Главное – не допускать нарушения баланса, чтобы не казалось, что идет игра в одни ворота.


Сравнение с жизнью других людей

Мама взрослой женщины, желая заставить ее стремиться к большим достижениям, идет окольными путями. В частности, начинает ссылаться на дочерей своих подруг, приводить в пример какие-то события из их жизни.

Она говорит об их карьерах, удачных замужествах и грустно сравнивает с тем, что имеет ее дочь. Постоянно напоминает дочери, что не знает, когда сможет гордиться ею.

Кроме того, маме хочется, чтобы дочь опекала ее, и тогда она говорит ей: «Боже, как я завидую Ларисе! Я никогда не видела, чтобы она пользовалась общественным транспортом. Дочь слишком ее любит и не позволяет трястись в автобусах, сама отвозит в поликлинику, по магазинам – везде!»

Эти слова призваны побудить брать пример с дочери какой-то Ларисы.

У многих людей подобные слова вызывают чувство вины. Они начинают подстраиваться, желая в итоге получить одобрение. Но мама входит во вкус, и вот уже появляются новые требования и новые манипуляции.

Чтобы прервать эту игру, надо, отвечая, проводить невидимую линию между собой и другими людьми:

– Мама, другие люди могут жить так, как им угодно, а я буду делать то, что считаю нужным.

– Но они живут лучше! Тебе надо брать с них пример.

– Я – это не они, и я не буду копировать чье-то поведение только потому, что тебе так хочется. Привыкай к тому, что я самостоятельно решаю, что для меня хорошо и как мне жить.

Таким образом отделяются все примеры, которые навязывают окружающие люди, и человек всем показывает, что он – хозяин своей жизни. Точно так же можно проигнорировать и намеки. Зачастую, если такое сравнение не приносит реакции сразу, манипулятор перестает его использовать.

Имея дело с подобной манипуляцией, важно не путать, когда вам приводят в пример других людей, ничего не ожидая от вас, и когда сравнение обесценивает вас и заставляет делать что-то навязываемое.

Если мужчина хочет получить от своей партнерши всего и побольше, ему важно принудить ее к совершению каких-то поступков, выгодных лично ему. Что он делает? Выбирает в окружении своей дамы другую женщину, которая пользуется у нее авторитетом, и начинает демонстративно сравнивать.

Умысел прост: заставить свою девушку больше стараться, прилагать какие-то усилия ради укрепления и развития отношений. Это манипуляция в чистом виде, потому что вместо того, чтобы честно озвучить свои мечты, мужчина пытается приблизиться к цели окольными путями.

Возможно, он понимает, что в противном случае вероятность получить отказ слишком высока, поэтому вынуждает женщину поступаться своими интересами, играя на ее чувствах и эмоциях.

Молодой муж говорит супруге: «Ты правда считаешь, что я постоянно должен отчитываться в том, почему задержался после работы? Разве ты не понимаешь, что такое недоверие разрушает отношения? Посмотри на мою семью! Мама с папой тридцать лет живут душа в душу. Я точно знаю, что он никогда ей не изменял, потому что повода не было – она никогда не изводила его ревностью и не капала на мозги!»

Предполагается, что женщина, которая уважает свою свекровь, должна сделать вывод, что надо следовать ее примеру и жить по принципу «меньше знаешь – крепче любят».

В возражении можно сначала согласиться с мужем, а потом довести его же утверждение до абсурда:

– Судя по твоим словам, папа не изменял только потому, что мама ему доверяла. Значит ли это, что всем женщинам, которые доверяют мужьям, никогда не изменяют?

– Ну не надо так буквально воспринимать. Я говорю не обо всех, а только о своих родителях.

– Да, это значит, что ты приводишь единичный случай, а по нему сделать вывод не получится. Давай лучше поговорим о том, с чего начался разговор, – я расстроилась из-за того, что не знала, когда ты приедешь.

Такой поворот в обсуждении возвращает к теме, которая по-настоящему беспокоит, и не дает возможности обесценивать чувства человека и уводить беседу в сторону.


Попытки вызвать ревность

Предположим, что женщина в присутствии своего мужа принимается флиртовать с другими представителями сильного пола. Или начинает слишком активно прихорашиваться перед какой-то встречей, где ее мужчина находиться не будет. Или с увлечением рассказывает о полученных комплиментах и чьих-то заигрываниях.

Обычно таким приемом пользуются дамы, которые состоят в отношениях уже какое-то время и переживают, что партнер мог охладеть к ним. Жена уходит на работу, едет на какой-нибудь семинар или даже собирается с подружками в ресторан, а муж просто не обращает внимания на факт ее отсутствия.

Возможно, он даже рад, что получит в свое распоряжение вечер с пивом и телевизором. Но стоит надеть что-то более фривольное, накраситься поярче, сделать особую прическу, и супруг обязательно обратит на это внимание. Насторожится. Начнет переживать. И возможно, предложит куда-нибудь пойти вместе.

Цель манипуляции – держать своего спутника жизни в тонусе. Это способ показать, что женщина интересна другим мужчинам, что она пользуется успехом. Подобное поведение подразумевает, что за ее внимание и благосклонность по-прежнему стоит бороться.

Проблема в том, что в таких играх легко перегнуть палку. Если кокетства и флирта становится слишком много, другая сторона может банально заподозрить неверность.

Как же реагировать, если от вас хотят повышенного внимания, доказательств любви и для этого провоцируют ревность? Если человек важен для вас, скажите ему об этом. Задайте вопрос, чего ему не хватает в отношениях. Уделите ему больше времени, приготовьте необычные сюрпризы. Прямо говорите о том, что этим хотите показать свое отношение.

Перевод манипулятивных проявлений в открытый разговор – прямой путь к укреплению отношений. Очень важно повторять попытки договориться. Если даже не удается прийти к согласию, то важно выражать готовность пойти на компромисс.

Полезно проявлять последовательность в готовности к откровенности. Не ждите, что партнер сразу изменится, ведь поведенческие привычки формируются в течение долгих лет, и нужно время, чтобы их изменить. Поэтому, даже если не удалось сразу спокойно поговорить, возвращайтесь к этому снова и снова.

При этом объясняйте, что ваша настойчивость указывает на то, как важен вам партнер, как вы его любите, ведь никто не станет тратить столько сил на человека, который не интересен.


Желаемое вместо действительного

Когда человек заинтересован в развитии и укреплении отношений, он может скрывать от другого какие-то собственные желания, потребности, привычки. Это касается того, что может получить негативную оценку.

Хочется наладить отношения, привязать к себе. Цель – показать себя с наилучшей стороны. Прикинуться тем идеалом, от которого просто невозможно отказаться.

Пример: девушка встречается с мужчиной, который далек от фастфуда, сладостей, походов в театр и романтических признаний. То есть от всего того, что любит она.

Желая произвести впечатление идеальной спутницы жизни, она скрывает свои истинные увлечения. Начинает ратовать за здоровую пищу, демонстрирует интерес к футболу и смеется над «телячьими нежностями».

Мы все хотим знать, с кем имеем дело, когда начинаем отношения. Как же разобраться, манипулируют ли вами, скрывают правду или ведут себя естественно?

В первую очередь человека выдает невербальное поведение: мимика, жесты. Эту тему коротко раскрыть не получится, но все же я хочу сделать один акцент.

Вооружившись знаниями о закрытых позах или жестах, указывающих на ложь, не будьте буквальными в интерпретации поведения. Закрываясь от собеседника, один человек может утаивать правду, а для другого это настолько привычная поза, что он просто не умеет вести себя иначе.

Тогда это не будет означать реакцию на вас, а только лишь отразит поведенческие привычки. К тому же причиной определенных жестов можете быть не вы, а события, произошедшие накануне перед вашим разговором.

Наблюдая за невербальным поведением, нужно обращать внимание не на то, что вы видите, а на изменение поведения человека по отношению к привычному. Именно эта динамика будет говорить о том, что происходит. Чтобы ее заметить, нужен натренированный взгляд. Не думайте, что за один разговор вы сможете раскусить человека. Чаще всего именно так заблуждаются, делая неправильные выводы.

Гораздо больше информации дадут вопросы, с помощью которых вы обсуждаете поведение какого-то третьего человека. Мы не говорим о том, что нужно сплетничать об общих знакомых. Можно начать говорить о человеке, которого вообще не знает ваш собеседник.

Дело в том, что если человек заинтересован в отношениях с вами, то он контролирует себя, когда рассказывает о себе или обсуждает вас. Гораздо более откровенный ответ он даст, если спросить его о ком-то еще.

Тогда психологически создается ощущение, что это не опасная тема, и человек раскрывается гораздо сильнее. К примеру, на свидании мужчина говорит девушке:

– У меня есть приятель, который познакомился с девушкой. Она вегетарианка, а он нет. Теперь у него появилась проблема.

– Придется им искать места, где есть и такая и такая еда, – неохотно отвечает девушка.

– Как ты считаешь, кто под кого должен подстраиваться, если такая разница во вкусах?

Это вопрос, не предполагающий однозначного ответа. Скорее всего, девушка станет рассуждать и через это рассуждение раскроет, как она может отнестись к потенциальным противоречиям.

Если же она станет отмалчиваться, говорить, что не знает, то можно предположить, что она ведет себя неестественно, что-то скрывает.

Чем более неестественно будет вести себя девушка, тем быстрее устанет от такой игры. Будет видно, что ей неуютно и она просто не знает, как выйти из подобной ситуации. В любом случае, поведет она себя раскованно или нет, из этого разговора можно будет узнать о ней что-то интересное, потому что, говоря о незнакомых ей людях, по сути, она станет рассказывать о своем отношении к жизни. О себе.

Конечно, этот прием работает по отношению к любому человеку любого возраста. Надо только лишь потренироваться в формулировке таких вопросов, а дальше можно наблюдать.


Демонстрация иллюзорной слабости

Мальчикам говорят, что они сильнее девочек. Получается, что между слабостью и женственностью ставится знак равенства. Если в дальнейшем женщина хочет казаться нежной, ранимой, нуждающейся в заботе и опеке, ей надо принудить партнера демонстрировать свою мужественность. А для этого следует прикинуться беспомощной. Даже в тех ситуациях, когда ни о какой слабости речи не идет.

Женщина начинает искусственно себя принижать, говоря: «Ну ты же знаешь, я в этом совершенно не разбираюсь. Я не справлюсь с этим без твоей помощи. Ты должен принять решение, а я ему подчинюсь». Она не может забить гвоздь или передвинуть кресло. Зовет на помощь, если требуется повесить шторы, разместить комментарий на сайте, составить резюме или выбрать самый подходящий наряд для вечеринки.

Здесь важно не перепутать: одно дело, когда близкие люди делают что-то совместно, и совсем другое, если один перекладывает с себя ответственность, изображая беспомощность.

Надо сказать, что слабость любят демонстрировать далеко не только женщины. Эту роль с успехом играют дети, которые манипулируют родителями, люди любого возраста и пола, которые любят ссылаться на свою слабость из-за болезни.

Когда вы сталкиваетесь с кем-то, кто просит о помощи, постарайтесь из разговора понять цель просящего.

Человеку нужна какая-то конкретная поддержка или он хочет вас эксплуатировать?

Чтобы ответить, надо проанализировать, регулярно ли к вам обращаются и как реагируют, когда вы находите быстрое эффективное решение вопроса без своего участия.

Если это манипуляция, направленная на то, чтобы задействовать вас и управлять вами, человека не будет интересовать решение вопроса как такового. Он будет сопротивляться легким решениям, а также создавать все новые сложности и препятствия, показывая вам, насколько необходимо ваше личное присутствие.

Когда вы уже почувствовали фальшь и поняли, что все это время человек просто манипулирует, может возникнуть проблема. Дело в том, что зачастую так ведут себя самые близкие люди, и если им просто отказать, то можно встретить сопротивление и обвинение в равнодушии. Не каждый готов так поступить.

Поэтому можно пойти другим путем: договариваться о взаимопомощи, чтобы выровнять баланс и устранить игру в одни ворота.

– Ты мне так хорошо помогла в прошлый раз. Сейчас мне надо закончить уборку дома. Приезжай ко мне в выходные, а то ты же знаешь, я сама не справлюсь, – говорит подруга.

– Да, вместе у нас быстрее получается. А я как раз только думала попросить тебя пройтись со мной по магазинам. У меня целый список одежды, и надо, чтобы ты помогла мне все купить. Давай сначала это сделаем, а потом к тебе? – отвечает девушка, заметившая злоупотребление.

Такой ответ не нацелен на то, чтобы просящий полностью отказался от желаемого. Появление в разговоре условий, которые надо выполнить, чтобы человеку пошли навстречу, ставит его перед выбором: или обмен, или придется отказываться от своей просьбы.

Если быть последовательным во встречных просьбах, то манипулятор в итоге станет отказываться от своих требований, потому что так становится невозможно эксплуатировать. Ну а если человек готов не только брать, но и давать, то он с удовольствием пойдет на обмен, что только укрепит отношения.

И все равно встречаются такие люди, которые буквально не хотят ничего слышать. Они не идут на уступки, настаивают на безоговорочном подчинении. Чаще всего так себя ведут самые близкие люди, ведь они уверены, что от них никуда не денутся.

В таком случае требуются крайние меры. Для этого можно использовать такой метод, как доведение ситуации до абсурда, который мы раскрывали ранее в этой книге.

К примеру, жена говорит мужу, что устала заниматься огородом на даче, что ее раздражают все эти грядки, рассада, прополки. Просто сил уже не хватает, и надо бы как-то решить проблему. Например, найти людей, которые будут заниматься всеми сельскохозяйственными работами вместо нее.

При этом жена не подразумевает, что посадки прекратятся или что муж наймет рабочих, а надеется, что супруг возьмет на себя ее обязанности. Через месяц, собравшись на дачу, она узнает, что муж проблему решил – договорился о сдаче участка и всех строений в долгосрочную аренду.

– Как же так, куда мы будем летом детей возить? – возмущению жены нет предела.

– Но ты же сама просила избавить тебя от этих забот! Не понимаю, чем ты расстроена, ведь я все сделал, как ты хотела! – с выражением недоумения на лице отвечает муж.

– Но я хотела не этого!

– Тогда надо было говорить конкретно, чего ты хочешь. А я бы тебе прямо сказал, к чему готов, а к чему нет.

Просьба жены понимается и выполняется буквально. Вроде совершаются какие-то действия, но без поправки на конкретную ситуацию, учитывая только сказанные в просьбе слова. Демонстративное соблюдение договоренности приводит к результату, обратному желаемому. Такой вот получается тихий саботаж.

Цель противодействия манипуляции в том, чтобы после возмущения просящего произнести сакраментальную фразу: «Подожди, но ты же сам этого хотел!»

Есть и другой способ остановить поток просьб. Правда, это противодействие манипуляциям зачастую превращается в самостоятельную манипуляцию.

Мужчина берет довод «у меня руки не оттуда растут» на вооружение, активно используя в своей собственной игре. Отличный способ избежать нудной работы по дому, переложить свои мужские функции на чужие плечи – просто сказать при случае: «Что я могу поделать, если у меня руки растут не оттуда? Ну вот таким я уродился!»

При этом не исключено, что человек действительно не знает, как заменить смеситель в ванной или повесить полку на кухне, а молоток он держал только в школе на уроках труда.

Тот, кто зарабатывает на жизнь головой, а не руками, не обязан параллельно быть плотником, электриком или сантехником-самоучкой. Ждать этого так же наивно, как и требовать от каждой женщины, чтобы она умела вышивать крестиком. Но женщина, возможно, не хочет даже слышать о том, что муж может, а что – нет.

Тогда мужчина, который с такой легкостью признается в своем неумении делать что-то по дому, преувеличивает свою слабость. Точнее, бравирует своей неприспособленностью.

Ведь на самом деле любой дееспособный человек в состоянии решать хозяйственные вопросы тем или иным способом. Представьте, что он живет один, поэтому все мелкие хозяйственные катастрофы происходят в его доме без зрителей. Упала вешалка в прихожей, заискрила проводка, вздулся пол… Что в такой ситуации сделает человек? Он начнет решать проблему. Как минимум – найдет и вызовет мастера, способного ее устранить.

Используя фразу «у меня руки не оттуда растут», мужчина в семейной жизни подразумевает совсем другое. Он сообщает своей супруге, что не собирается как-то вмешиваться в ситуацию – в принципе.

Женщина должна взять на себя хотя бы часть хлопот, если все-таки хочет, чтобы проблема была устранена, и впредь не приставать к нему по любому поводу, нагружая дополнительными обязанностями.

Представьте, что в квартире случился неожиданный потоп. Прорвало водопроводную трубу. Жена звонит мужу на работу и сообщает о катастрофе. Естественно, она не предполагает, что он отменит все встречи и немедленно прилетит на помощь.

В данном случае она ожидает услышать: «Не переживай, сейчас я вызову мастеров, они приедут и в течение часа устранят поломку». Однако в ответ получает не лишенную ехидства отповедь: «И чего ты от меня хочешь? Ты же знаешь, я все испорчу. У тебя лучше получится, решите все с мамой, а я сейчас занят. Деньги для семьи зарабатываю».

Тем самым манипулятора побуждают впредь не обращаться с подобными просьбами и уж тем более не надоедать ими. Должно стать понятно: потенциальная жертва манипуляций и дальше не станет выражать свое возмущение, если от нее потребуют каких-то поступков, но такая покладистость ни к чему хорошему не приведет.


Я тебя и такую люблю!

Женщине хочется ухаживать за собой. Украшать себя. Выглядеть молодо, стильно, модно. А все это стоит денег. Что на этот счет думает мужчина? Его могут категорически не устраивать расходы, которые заставляют ущемлять собственные интересы или пробивают брешь в совместном бюджете.

Возможно, он просто не намерен соглашаться на лишние траты ради этой конкретной женщины. Однако ему не хочется идти на откровенный конфликт, выглядеть скупым или расписываться в своей финансовой несостоятельности.

В такой ситуации мужчина «включает» актерское мастерство и начинает преувеличенно расхваливать свою подругу. Говорить о том, как ему нравится ее естественная красота или с каким вкусом подобран уже имеющийся гардероб.

Он утверждает, что такое совершенство грешно портить непонятными манипуляциями в косметических и парикмахерских салонах. Зачем?! Ведь его любимая и так лучше всех на свете. По крайней мере, в его глазах.

Предположим, что у молодой женщины неправильный прикус. Пообщавшись с подругами, которые исправили этот недостаток с помощью брекетов, она сообщает своему супругу о том, что хотела бы поступить аналогичным образом.

Но эта процедура стоит достаточно дорого. Если потратить на нее семейные накопления, не хватит денег, чтобы муж смог поменять машину. В результате подсчетов, пытаясь избежать трат, он говорит жене: «Зачем ты их слушаешь? У тебя самая красивая улыбка в мире, а некоторая особенность – та самая изюминка, благодаря которой я в тебя когда-то влюбился. Прошу, не надо у.бивать свою индивидуальность в угоду навязанным стандартам!»

Красивый комплимент. Только вот за ним стоит самая обычная неохота тратить много денег. В представлении мужа есть границы в виде потолка разумной суммы, дальше которой он не собирается идти. Потребности жены в это представление не входят. Но открыто отказывать он не хочет, чтобы не начинать бесполезный спор. А вот такая манипуляция в большинстве случаев хорошо работает.

Что же можно сказать такому прижимистому мужчине? Сложнее всего приходится тем женщинам, которые мыслят рационально и привыкли аргументировать свои решения. Любой аргумент, который кажется разумным, при такой мужской позиции будет поводом для обесценивания самой идеи.

Исходить надо из того, что у вас есть решение, которое окончательно и не требует доказательств. Но важно, чтобы оно не было непреодолимым. Если разница между привычными тратами и тем, на что вы замахиваетесь, будет шокирующей, вы рискуете убить любое желание идти вам навстречу.

Показывайте свое настроение, связанное с каждым подарком. Не относитесь к получаемому как к должному. Но и здесь нужна мера: эмоции не должны зашкаливать.

Так, начиная с небольших просьб, которые не будут многого стоить человеку, вы дадите ему возможность привыкнуть к такой заботе о вас.


Пустые надежды

Масса манипуляций в личной жизни связана с романами, когда в паре один настроен на развитие отношений и создание семьи, а другого устраивает совместное времяпрепровождение без дальнейших планов. Не так уж важно, вместе живут люди или только встречаются, – проблемы возникают, когда одному надо больше, чем другому.

Стороной, заинтересованной в создании семьи, может быть и женщина, и мужчина. Ну а поведение второй половинки зависит от степени заинтересованности в паре. Если расставаться не хочется, но и предложить больше ничего человек не готов, начинаются разнообразные манипуляции. Их цель – сделать так, чтобы и волки были сыты, и овцы целы.

В качестве примеров я приведу случаи, когда женщина оказывается самой заинтересованной стороной. Манипулятивные приемы используют мужчины, которые действительно дорожат отношениями с женщиной, не хотели бы их прекращать или портить каким-то категоричным отказом. Одновременно они понимают, что не способны дать женщине желаемое. В итоге стараются просто потянуть время с помощью разнообразных отговорок.

– Смотри не влюбись в меня!

Мужчина, говорящий что-то подобное, ведет очень тонкую игру. Он как будто проявляет заботу о чувствах девушки, показывает, что хочет уберечь ее от разочарований. И одновременно провоцирует. На самом деле за такими словами явно просматривается сообщение о неготовности или нежелании строить какие-то серьезные отношения.

Представительницы прекрасного пола попадают в похожую ловушку с удивительной регулярностью. С одной стороны, девушка, которой говорят нечто подобное, пытается убедить приятеля в собственной независимости.

Но это еще и вызов, который трудно не принять. Ведь в глубине души каждая женщина убеждена, что сумеет растопить лед своей нежностью, стать незаменимой, влюбить мужчину в себя, надежно его привязать.

И она делает для этого все, что может. В какой-то момент, устав от игры в одни ворота, женщина говорит: «Неужели ты не видишь, как я к тебе отношусь? Почему ты не ценишь наши отношения?» И слышит в ответ вполне логичную фразу: «Подожди, но ведь я же тебя изначально просил – не надо влюбляться!» Отличная позиция, которая позволяет мужчине полностью контролировать отношения, ограничивая их развитие.

Предположим, двое молодых людей начинают встречаться «по-дружески», без обязательств. Ему такая ситуация удобна, потому что не требует отказываться от привычного образа жизни. При этом мужчина может и ревновать подругу, и что-то требовать от нее, но лишь до той поры, пока он сам не потеряет к ней интерес.

Зато любые попытки девушки перевести их связь на какой-то новый уровень моментально разбиваются об упрек: «Слушай, я тебя честно обо всем предупреждал. Я не готов строить семью».

Ложные надежды девушки возникают из большого желания построить настоящие отношения, но вместо того, чтобы обращать внимание на поступки мужчины, она ловит каждое его слово. Слова с двойным посланием тоже подходят, потому что очень хочется верить в лучшее.

Ну а если мужчина еще и говорит все, что хочет слышать женщина, то тут она точно решает, что можно рассчитывать на счастливую жизнь.

– Я подарю тебе звезду! – нечто подобное говорит мужчина, который в реальности не готов что-либо делать ради возлюбленной.

Он не собирается по-настоящему завоевывать, доказывать свои чувства. Тем более идти на какие-то жертвы. Такой человек хочет получить от отношений максимальное количество бонусов лично для себя. Желательно – сразу. Его не волнует, что будет потом. В подобной ситуации вместо поступков в ход идут обещания. Любые! Даже самые фантастические.

Девушка ждет, что молодой человек предложит ей провести отпуск вместе. А у него уже запланирована поездка с друзьями на рыбалку. Куда-нибудь на озера Финляндии. Вероятно, там будут другие особы, с которыми можно закрутить короткую интрижку.

Однако, чтобы не обидеть отказом свою подругу и не разрушить удобные отношения раньше времени, парень говорит: «Ты достойна большего, чем отдых в палатках! Вот поднакоплю еще немного, и мы отправимся в Париж или в Венецию. В этом году, к сожалению, не получится, но в следующем – абсолютно точно».

И многие верят таким словам. Можно даже подумать, что сказка почти в руках, но каким же горьким будет разочарование…

Обратите внимание, что кроме обещания золотых гор очень часто добавляется манипуляция временем: не сегодня, но совсем скоро…

Женщина ищет конкретики и стабильности. Она задает своему мужчине вопрос: «Когда?» А он не готов принимать решение. Он просто тянет время, надеясь, что все как-нибудь рассосется: или проблема потеряет актуальность, исчезнет сама собой, или кто-нибудь решит ее за него.

Естественно, в этом нельзя признаться честно. Поэтому начинается игра, построенная на целой куче отвлекающих маневров и фраз: «я сейчас занимаюсь этим вопросом», «не переживай, я все решу», «я хочу выбрать лучшее время и место».

Не имеет никакого значения, о чем идет речь. Женщина может заходить с разных сторон, спрашивать, настаивать, но в ответ будет слышать только одно: «Скоро! Совсем скоро все будет так, как ты хочешь».

Вроде бы это не отказ. Человек на словах не пытается уклониться от исполнения своих обязательств. Он даже создает некую иллюзию действий. Но по факту все остается без изменений.

Очень часто в такой «подвешенной» ситуации оказываются женщины, встречающиеся с женатыми мужчинами. Какой ответ может получить любовница, которая настаивает на разводе с официальной супругой?

Ее резоны ясны: женщина хочет быть единственной в жизни любимого, ни с кем его не делить. Но его вполне устраивает жизнь на два дома. Понятно, что прямо он об этом сказать не может, поэтому отделывается обещаниями: «Вот дети вырастут, тогда я буду свободен!» Или так: «Моя жена смертельно больна, я не могу ее бросить в такой ситуации. Подожди еще чуть-чуть, и мы сразу поженимся, когда все закончится».

Чтобы не стать жертвой подобного рода манипуляций, которые приводят к напрасно потраченным годам, стоит всего лишь сместить фокус со слов партнера на его действия. Ведь слова в действительности никому не нужны, а вот конфликты возникают, когда дело касается самых важных, знаковых моментов: заключения брака, знакомства с родственниками, рождения ребенка.

Если вы сомневаетесь в серьезности намерений партнера, ответьте себе на вопросы:

• Строит ли он совместные планы, в том числе финансовые?

• Просит ли принять участие в крупных приобретениях?

• Знакомит ли с родственниками и друзьями?

• Что делает из того, что нравится вам, но не нравится ему?

Ответы помогут понять, развиваются ли на самом деле отношения. Список вопросов вы можете продолжить самостоятельно.

Достаточно сосредоточиться на сокращении дистанции между собой и партнером и расширении своего влияния в его жизни, чтобы понять, что на самом деле происходит.


Сейчас я тебе все расскажу…

Вспомните, как вы хотели поговорить о чем-то очень важном и искали повод начать разговор, но ваш собеседник с вдохновением начинал обсуждать какие-то волнующие его темы. Вы думали, что сначала выслушаете его, а потом скажете то, к чему готовились.

Может быть, вам казалось, что рассказ уже закончился, и тогда вы начинали издалека свою тему, но рассказчик, не замечая вашего вступления, оставался на своей волне. Он использовал отличный способ не давать говорить человеку – задавить его «интеллектом». Точнее, просто заболтать.

К моменту, когда он выговорился, вы уже остыли и больше не хотелось говорить о своем. Важная тема, которую хорошо было бы обсудить сегодня, отложена на следующий раз. Знакомо ли вам это?

Такие ситуации могут складываться случайно, но также это бывает результатом манипуляции, когда человек прекрасно понимает, что сейчас начнется неприятная тема для разговора, и он начинает забивать своей информацией весь диалог.

Предположим, женщина начинает предлагать своему мужчине обсуждение каких-либо совместных планов. Они могут касаться совершенно разных вещей: крупной покупки, поездки в отпуск, проведения выходных и так далее.

Однако вместо конкретных предложений партнер пускается в пространные и отвлеченные рассуждения, философствует, приводит в пример своих друзей, пересказывает фильмы или недавно прочитанные статьи.

Наступает момент, когда женщина просто устает «впитывать» это обилие информации и пытается свернуть разговор, чего мужчина, в общем-то, и добивался. Видимо, ему была не слишком интересна тема беседы. Или он изначально знал, что пока не готов принимать решение. В своей игре он использовал многословие в качестве «дымовой завесы», позволяющей отложить момент выбора либо полностью устраниться от взятия на себя какой-либо ответственности.

Как же реагировать, чтобы непростой разговор все-таки сложился?

Подготовьтесь заранее, чтобы не приходилось подбирать слова по ходу. Когда человек недоволен отношениями, то начинает непосредственно с самих недовольств. Это не поможет дойти до цели, ведь собеседник воспримет это как нападение и, естественно, начнет обороняться.

Начните с перечисления того, что происходит на сегодня в том вопросе, который волнует вас:

– Осталось меньше месяца до отпуска, а он так и не спланирован.

Про отношения с родственниками:

– Твоя мама спрашивала, когда мы поедем на дачу, а мы все еще не ответили.

А вот про бытовые проблемы:

– Мы хотели начать ремонт крыши дома, но потом забыли об этом.

Обратите внимание, что в таких сообщениях нет критики собеседника, нет обвинений. Есть простая констатация фактов. Но этого, конечно, недостаточно. Дальше надо говорить о своих эмоциях по отношению к этим фактам:

– Осталось меньше месяца до отпуска, а он так и не спланирован. Я нервничаю, потому что все время думаю об этом. Я боюсь, что отпуск пропадет.

Смотрите, в этой речи по-прежнему нет обвинений. Значит, собеседнику защищаться не от чего. Подождите немного, посмотрите на его реакцию. Если он начнет уходить от темы, мягко и настойчиво верните его:

– Конечно, мы можем поговорить о чем-нибудь другом, но я все равно буду думать об этом. Я хочу перестать нервничать. Как мы можем это решить побыстрее?

То, что вы будете говорить так, как я предлагаю, не значит, что человек будет готов отвечать. Не раздражайтесь, а вместо этого запаситесь терпением и будьте последовательны.

Раз вы сказали, что не можете перестать думать об этом, то будет логично, если точно такой же разговор вы продолжите в другой день. И снова, если потребуется. Обычно человек, который понимает, что от ситуации никуда не деться, начинает ее решать.

Но не давите на него, не требуйте конкретных действий, а то можете получить противодействие. Лучше предоставить свободу в решении вопроса. Для этого важно научиться отпускать ситуацию, дав ей развиваться без вашего контроля.


Ты мне не доверяешь?!

Этот манипулятивный прием используют в тех случаях, когда хотят по какой-то причине свернуть неприятный или потенциально опасный для себя разговор. Когда не готовы раскрываться до конца. Такой вот своеобразный способ защиты личного пространства.

У вопроса «ты что, мне не доверяешь?» очень много смысловых оттенков: удивление, разочарование, обида.

Если кто-то в разговоре начинает копать слишком глубоко, ему в ответ адресуют упрек в недоверии. Многие после этого боятся продолжать диалог в том же ключе, потому что не хотят конфликтов.

Они стараются избежать выяснения отношений, успокоить близкого человека, уверить в любви и полном доверии. А ему только того и надо – чтобы прекратили неудобные расспросы и по собственной инициативе свернули разговор.

Предположим, беседа касается поездок супруга на корпоративные мероприятия за городом, на которые он никогда не берет жену. Понятно, что у нее начинают возникать подозрения – ведь в коллективе много молодых и свободных сотрудниц.

Она намекает, что не отказалась бы тоже провести пару дней на природе. И слышит в ответ: «Неужели ты настолько мне не доверяешь? Не ожидал от тебя такого отношения! Ты же знаешь, как важно для меня поддерживать хорошие отношения с начальством. Думаешь, мне хочется постоянно куда-то ездить? Но я готов пожертвовать своим отдыхом ради работы, которая позволяет нам вести обеспеченную жизнь».

По сути, такой ход – это смена темы, причем взамен выбора действий (ехать вместе или нет) предлагается обсуждение чувств друг к другу. Отвечая, лучше отделить одно от другого:

– Доверие – это отдельная тема, и мы можем обсудить ее потом, если хочешь, а сейчас просто скажи мне, можешь ли ты пойти мне навстречу и взять меня с собой.

Ставя вопрос так, лучше настроить себя на разные варианты развития событий. В дискуссии выигрывает тот, кто не привязывается к одному результату и предполагает возможность отказа.


Если любишь – докажи!

Для многих манипуляторов это самый легкий способ заставить любимого человека делать то, чего он не хочет. Это может быть то, что партнеру не слишком приятно, противоречит убеждениям, воспитанию, каким-то взглядам на жизнь.

Установка достаточно эгоистичная – вынудить человека поступиться ради манипулятора своими интересами.

Простейший бытовой пример. Жена приходит домой, вымотанная после работы, с головной болью. У нее нет сил стоять у плиты, поэтому она предлагает просто заказать пиццу на дом или отварить покупные пельмени. И слышит в ответ от своего супруга: «До свадьбы ты говорила, что любишь меня, а теперь готова травить всякой гадостью!»

Получается, что женщина стоит перед выбором: либо пренебречь плохим самочувствием и заняться кулинарными изысками, либо признаться в отсутствии любви, в обмане. А где-то на заднем плане звучит лейтмотив: любишь – разбейся в лепешку, но докажи!

Такое давление равняется эмоциональному насилию. Манипуляция действенная, хотя ее механизм очень прост: снова в одном контексте мы встречаем два понятия, не имеющие никакой связи между собой.

Любовь на самом деле не требует доказательств, и это первое, о чем стоит напомнить, когда вас ставят в такое положение.

– Ты так говоришь, как будто настроился обидеться, если я не захочу терпеть головную боль и не стану готовить через силу.

– Ты все преувеличиваешь.

– Я говорю тебе о своих ощущениях. Они есть. Как это можно назвать преувеличением? Чтобы всегда быть готовой заниматься кухней, надо освобождать для этого время и силы, а я работаю и чувствую себя вымотанной. Может, мы обсудим, как перераспределить нагрузку?

В таком разговоре жена говорит о том, в чем не так-то просто будет ее обвинить: о себе, своих эмоциях. Через эти слова муж лучше понимает причину, по которой стоит изменить свои требования.


Пожалей меня, пожалуйста…

Человек жалуется. Он рассказывает о том, как несправедливо обошлись с ним на работе. Как сильно у него разболелась голова. Как его подвели друзья или родственники. Как ему помяли машину. Как он устал стоять в пробках. И так далее. Есть только одно «но»: все эти жалобы начинают звучать в тот момент, когда от человека ожидают каких-то поступков.

Выходит, что вместо выполненных дел близкий человек получает поток жалоб, среди которых прослеживается упрек: «Неужели ты не можешь меня пожалеть? Неужели не видишь, что именно сейчас я слишком разбит, измучен, опустошен, поэтому никак не могу решать новые проблемы? Если ты действительно этого не видишь – ты черствый и бессердечный!»

Таким жалующимся манипулятором может быть любой член семьи. К примеру, муж обещал провести выходные с детьми, сходить с ними в зоопарк или в кино. В пятницу вечером он возвращается с работы в очевидно подавленном настроении и начинает жаловаться на своих работодателей, коллег, партнеров.

Утром мужчина просыпается абсолютно разбитым и сообщает жене: «Конечно, я помню все свои обещания. Я не отказываюсь, что ты! Просто чувствую себя ужасно. При такой сумасшедшей работе мне совершенно не хватает отдыха. Думаю, что скоро свалюсь окончательно. Вот уже и сердце прихватывать начало…»

Все эти слова – ради того, чтобы жена, испугавшись за любимого, предложила ему подольше поваляться в постели. А еще лучше, чтобы она собрала детей и увела их на прогулку.

Как реагировать на поток жалоб? Игнорировать и выглядеть бесчувственным человеком, чтобы потом обвинили в равнодушии?

Жалующийся манипулятор готов не только жаловаться, но и обвинять. Таковы ходы в этой игре. Чаще всего обвиняют в любом случае, независимо от того, делают ли все для них или нет.

Если вас все равно обвинят, что бы вы ни делали, значит ли это, что можно делать все что угодно? Ведь результат будет одинаковый – вы будете виноваты.

Как только вам начинают выкручивать руки с помощью жалоб, вспомните эту мысль и освободите себя от необходимости идти на поводу. Вы можете вести себя так, как будто жалобы не имеют отношения к тому, чего вы ожидаете от человека.

Таким образом не будет необходимости в критике жалующегося и в обсуждении его слов. Можно даже поддержать его и выслушать, но затем спросить как ни в чем не бывало о договоренности.


Эксплуатирование

Говоря о манипуляциях в личных отношениях, мы не можем обойти стороной эксплуатацию партнера. Для этого манипулятор исходит из чувства превосходства. Относится к близкому человеку так, словно тот – крепостной крестьянин, которому некуда податься.

К примеру, мужчина долгое время общается с женщиной, которая удовлетворяет все его потребности. В первую очередь, конечно, физиологические. Главное – мужчине удобно. Он ничего не хочет менять. Не хочет думать о ее желаниях и чувствах и со своей стороны дает только минимальное количество тепла, заботы, материальных и прочих ресурсов.

Но такое отношение неприятно, женщина может возмущаться или вовсе захотеть разорвать отношения. Чтобы удерживать женщину рядом с собой, используется систематическое обесценивание.

Он регулярно говорит что-то подобное: «Посмотри на себя! Кому ты такая нужна? Если мы с тобой расстанемся, ты никогда больше не устроишь свою личную жизнь. Ты плохая хозяйка. У тебя совершенно нет вкуса. Ты должна очень постараться, чтобы больше соответствовать моим требованиям – иначе останешься одна».

И женщина, если у нее заниженная самооценка, в ответ действительно будет стараться, как-то приспосабливаться, угождать. А все, на что она сможет при этом рассчитывать, – это редкая, очень умеренная похвала за «особые достижения».

Эксплуататор никогда не оценит своего партнера по достоинству, потому что ему это просто невыгодно. При этом жертва манипуляции будет так страдать из-за собственного несовершенства, что не найдет времени задуматься и сделать вывод: эти отношения не имеют ничего общего с любовью или уважением.

Счастливые отношения строятся на балансе между «брать» и «давать». Если этот баланс нарушен, придется расплачиваться вечным противостоянием и неприятными эмоциями, а в случае с эксплуатирующим человеком – еще и своими интересами и жизненной энергией.

Чтобы не происходило такого перекоса, стоит отличать пожелания от нарочитого обесценивания.

– Прежде чем говорить такую глупость, почитай что-нибудь умное.

– Тебе нужно, чтобы я почитала, или хочется меня оценивать?

– Интересно, как ты меня слушаешь? Я не говорю об оценке или чтении, я говорю о том, что ты просто тупая. Ты сама понимаешь, что говоришь?

– Если ты хочешь хороших отношений между нами, тебе придется перестать обижать меня. Это ничем хорошим не закончится.

– Складывается впечатление, что ты просто решила выпендриться совершенно незначительным фактом, который ситуацию никак не меняет.

– Очень даже меняет. Если ты попридержишь свой язык, то дома хотя бы иногда будет мирно.

– Это ты себе надумала. Если я про это знаю и говорю, то, по-твоему, мне нужно молчать в тряпочку? Лучше бы следила за собой и за домом.

Этот диалог показывает бессмысленность препирательств. Даже если возражения будут логичными, все равно человек, настроенный на обесценивание с целью эксплуатации, не откажется от своей линии.

Изменить ситуацию может только одно: определить для себя, насколько вы готовы терпеть это отношение. Если принято решение, что терпение иссякло, надо дать понять эксплуататору, что игра закончилась и дальше подстраиваться никто не будет.

Это надо делать в виде объявления. Без доказательств и убеждений.

– Меня не устраивает, что ты так разговариваешь со мной. Просто знай, что никакие твои слова не испортят моего отношения к себе. Я приняла решение – буду себя уважать, а поэтому можешь не начинать свои оскорбления.

– Что-то ты зарвалась. Если ты думаешь, что я буду делать так, как ты хочешь, то ты ошибаешься. Так и до развода недалеко.

– Решение о разводе принимать тебе. Я свое решение уже озвучила. Либо ты разговариваешь уважительно, либо никак. И угождать тебе я больше не буду.

Саму манипуляцию такое противостояние способно разорвать, но это не значит, что отношения будут продолжаться. Ведь человек, убежденный в своем праве распоряжаться другим и унижать его, может не отказаться от своих намерений.

Я знаю, что многие, прочитав этот материал, возмутятся. О чем тут говорить? Зачем вообще обсуждать такое безобразие? Надо рвать все и сразу! Дело в том, что есть люди, которые вообще не замечают несправедливости, потому что так с ними обращались в их родительской семье.

Им требуется много усилий, чтобы хоть как-то начать защищать себя. Тот, кому кажется такое отношение чудовищным, сразу не допустит этого. А раз все уже произошло, значит, человеку трудно выстраивать свои границы и нужно начать с чего-то. Например, с того, чтобы пройти по страницам этой книги и начать тренировать новые способы поведения.

 

Манипуляционные игры на работе

Стиль жизни манипулятора базируется на четырех китах: ложь, неосознанность, контроль и цинизм.

Эверетт Шостром

Стремление к власти

В деловом мире идет борьба за ресурсы. Деньги, власть, влияние. Любая сторона хочет максимального выигрыша.

Там, где речь идет о получении власти над другими людьми, манипуляции неизбежны. Как бы человек ни относился к такому явлению в целом, он обязательно оказывается втянутым в этот процесс – либо выступает в качестве объекта, жертвы, либо сам начинает манипулировать окружающими. Иногда, впрочем, происходит и то и другое одновременно.

Очень многое зависит от мотивации того, кто стремится обрести власть. Зачем она ему нужна в принципе?

Казалось бы, все просто. Власть открывает перед человеком новые, достаточно серьезные перспективы. В первую очередь – дает возможность делать то, чего не могут другие. Дает свободу! Большинство людей будет приводить именно этот довод, чтобы объяснить свое стремление к обретению власти над окружающими.

Подобное мнение имеет право на существование. Но насколько точно оно отражает реальную ситуацию? Задумайтесь: человек, добившийся власти, тратит огромное количество усилий, чтобы ее удержать и укрепить. Чтобы соответствовать взятым на себя обязательствам.

Он постоянно сталкивается с сопротивлением, ответственностью, гораздо интенсивнее расходует свои нервы, свое время – то, которое мог бы использовать для более приятных занятий. Разве, получив власть, он стал более свободным и независимым? Положительный ответ будет спорным.

Тогда зачем? Что в действительности движет человеком, для которого все средства хороши, когда идет речь о влиянии?

Человек смертельно боится остаться наедине с собой, со своими мыслями и чувствами, в изоляции от остального мира. Страх, который не все осознают, но он все равно есть и все равно давит. Это вынуждает так адаптироваться в обществе, чтобы была гарантия, что от тебя не отвернутся.

Получить ее можно, если не тебя будут выбирать, а ты. Если управляют тобой, то от тебя могут избавиться в любой момент, а если управляешь ты, то тебе выбирать, с кем работать, а с кем нет.

Есть множество примеров, когда человек, достигший заметных высот – богатства, власти, социального положения, – уходит из бизнеса, из политики, все бросает и начинает заниматься чем-то абсолютно другим, не связанным с его прежними устремлениями.

Это результат осознания: то, за чем он гонялся всю свою жизнь, не имеет настоящего смысла. Но и одновременно внутреннее ощущение силы дает возможность не зависеть от подчинения людей.

До тех пор, пока чувства безопасности нет, надо искать, как его обеспечивать. И вот решение! Подчиняющиеся люди дают человеку, наделенному властью, ощущение нужности, даже незаменимости. Иллюзорная вещь. В действительности представителем власти не интересуются как человеком, он нужен подчиняющимся людям в качестве ресурса. С потерей статуса о нем забывают.

Риск потерять имеющуюся власть высок, ведь желающих всегда намного больше, чем возможных мест. Из-за высокой конкуренции человек, наделенный властью, чувствует зыбкость своего положения, и это толкает к его манипуляциям, гарантирующим удержание власти и завоевание новых высот.

Стремление к власти – увлекательная и даже азартная задача, поглощающая почти все жизненное пространство и время. Это очень распространенное хобби, захватывающее, подразумевающее какое-то развитие, постоянное движение вперед.

Манипулятор, уже достигший власти, старается не отпускать от себя тех людей, которыми он манипулирует. Он начинает активно заполнять личное пространство и время своих подчиненных. Регулярно придумывает для них задания, в которых нет какой-то реальной надобности.

Так появляются компании, где не принято уходить домой «по звонку», сразу после окончания рабочего дня. Начальники сами сидят на службе до последнего и заставляют сотрудников следовать своему примеру.

Конечно, кто-то из подчиненных пытается бунтовать. Они показывают, что в состоянии выполнить все поставленные задачи в течение рабочего времени, поэтому имеют право отбыть домой в положенный срок.

В этом случае таким прытким сотрудникам немедленно вменяются новые дополнительные обязанности. Цель манипулятора в том, чтобы доказать: сотрудник не справляется со своей работой в установленные сроки. Необходимо стараться больше, делать больше, а для этого – задерживаться на службе допоздна.

Начальству, которое ведет себя подобным образом, бесполезно объяснять, что каждый человек имеет право на личную жизнь, полноценный отдых, какие-то интересы вне работы. Никакие аргументы услышаны просто не будут! И дальше продолжат навешиваться дополнительные обязанности и щедро раздаваться какие-то не слишком важные задания.

Начальник-трудоголик, который занимает все свое время работой, искренне полагает, что окружающие просто обязаны думать и поступать аналогичным образом. Он требует, чтобы сотрудники приносили свою личную жизнь в жертву некой общей цели.

Чаще всего позиция подтверждается с помощью сверхидеи о невероятной ценности того, чем данный коллектив занят. Людей настраивают на то, что «все мы – одна семья», «мы делаем общее дело». Так создается иллюзия дружелюбной, почти родственной атмосферы на работе.

Что же происходит с человеком, который проникается этой иллюзией, попадает под ее влияние?

Одним это полностью подходит. Некоторые люди действительно сталкиваются с дефицитом общения вне работы. Возможно, они одиноки или по какой-то причине испытывают дома постоянный психологический дискомфорт и тоже хотели бы сбежать, спрятаться от подобной реальности. И вот они вливаются в коллектив, где «сверху» провозглашаются дружба-братство-равенство, декларируются какие-то почти семейные ценности.

Сначала человек воодушевляется. Ему кажется, что здесь можно стать частью по-настоящему дружного коллектива, такого уютного сообщества, где его всегда примут, поддержат, поймут. Остается сверхурочно, чтобы все оценили его ответственность и преданность компании. Но время идет, и человек начинает замечать, что работа занимает уже все личное время. Его просто не остается!

Трудовой процесс так организован, что засасывает буквально с головой и вырваться практически невозможно. Конечно, можно пытаться протестовать, но в этом случае отношение к человеку меняется. От него моментально отворачиваются и начинают наказывать. Он получает обвинения, демонстративное недовольство, предъявление претензий.

Недавнее воодушевление сменяется совершенно понятными обидой и разочарованием. Человек чувствует себя обманутым: пока он трудился с утра до вечера, забывая о своих интересах, – был хорошим, попытался как-то обозначить и защитить их – стал плохим и ненужным. Получается, его просто обманывали все это время!

И это действительно так. По своей сути любая манипуляция – самый натуральный обман. К этому средству прибегают, чтобы получить от людей что-то, чего они не стали бы делать по собственной инициативе.

Наглядный пример. В трудовом договоре прописано, что сотрудники работают пять дней в неделю с 9:00 до 18:00. Но! В понедельник созывают какое-то экстренное совещание по окончании рабочего дня. В среду приглашают популярного бизнес-тренера, занятия с которым помогут сотрудникам повысить свою эффективность. В пятницу устраивают вечеринку в честь выполнения важного заказа. А на выходные уже запланирован совместный выезд на природу для каких-то развлекательных мероприятий. Естественно, в целях укрепления корпоративной солидарности.

Формально от таких заманчивых предложений можно отказаться. Но в действительности сделать это очень сложно. На сотрудника в таком случае станут косо смотреть, его будут упрекать в пренебрежительном отношении, в игнорировании интересов коллектива, а в дальнейшем обязательно постараются избавиться. В частности, создадут такие условия, когда человек напишет заявление на увольнение по собственному желанию.

Люди, подходящие для манипуляций ради власти, легко соглашаются на многое, с чем не готовы мириться более независимые люди, ведущие активную жизнь вне работы. Они проникаются общими задачами, идеей корпоративной солидарности и стараются изо всех сил соответствовать ей, за счет чего дают манипулятору еще больше рычагов для управления собой.

Предположим, вы наемный работник и заметили, что у вас постепенно увеличивается объем работы и становится сложно уходить вовремя после рабочего дня. Чтобы сделать все возможное для защиты своих личных границ, не будьте категоричными в оценке корпоративной культуры компании.

Все-таки описанные мной манипуляции, где присутствует авторитарный, давящий стиль управления, не так уж часто встречаются в полном объеме. Там, конечно, возражать будет бесполезно, и нужно либо стать частью такой системы, либо уходить из нее. Но чаще используются отдельные элементы, и тогда вы можете рассчитывать на гибкость, если сразу начнете мягко реагировать.

В большинстве случаев руководители не ведут себя агрессивно, но при этом дают человеку столько заданий, сколько он возьмет. Пока он не сопротивляется, его продолжают нагружать. Как говорится, везут на том, кто везет. Ваша задача – сказать о перегрузке.

Говорите по схеме: сначала назовите факты, потом последствия, затем свои эмоции.

Если разговор пройдет благополучно, то в конце надо поблагодарить руководителя за понимание.

Эта схема хороша тем, что независимо от того, насколько не понравится начальнику такое противодействие, оно не вызовет конфликта и плохо после этого относиться к вам не начнут.

– Мне передали поручение от вас подготовить отчет до конца дня. Конечно, за оставшиеся 20 минут до конца дня сделать его не получится, но можно задержаться. Если я задержусь, то отчет будет готов, но я не учту в нем данных, которые нужны от отдела…

– Не теряйте времени, запросите материалы прямо сейчас.

– У них никто не задерживается, я спросила. Я уже расстроилась, не хочу никого подводить, но отчет получится неполным. Чтобы он был нормальным, нужно делать его спокойно завтра.

– Ладно, чтобы до обеда он у меня был.

К такому диалогу надо подготовиться, потому что нужно объяснить, что потеряет требуемая работа, если делать ее в сжатые сроки. Если говорить обобщенно, например, о том, что плохо получится, тогда продолжится давление.

– Мне передали поручение от вас подготовить отчет до конца дня. Даже если я задержусь, все равно отчет получится неполным, ведь рабочий день уже закончился.

– Это ваша работа, сделайте все сегодня. И так, как надо!

Аргументы должны быть конкретными, чтобы их нельзя было проигнорировать. Если же вам ответят, что можно делать отчет без этого, то выполните его в сокращенном варианте. Это будет проверкой на прочность. Если сокращенный вариант примут, значит, всякий раз во время перегрузки по работе вы будете экономить энергию, сокращая объем задач.

Конечно, не на каждом рабочем месте можно сделать именно так, ведь есть регламентированные операции, которые не получится нарушать. Но все равно держите ориентир на то, что надо говорить обо всех случаях, которые перегружают вас.

Если не удастся решить вопрос в отдельном случае, то по-любому, учитывая старания и нагрузку, в первую очередь отметят тех, кто об этом заявлял. Ну а молчаливые трудяги будут создавать впечатление, что у них просто все в порядке, им ничего не надо.


Все ради цели

Казалось бы, это самая позитивная из всех возможных мотивирующих установок – достижение цели несмотря на препятствия. Когда человек стремится добиться чего-то конкретного через обретение власти, все его старания могут оказаться вполне оправданными.

Что плохого в желании превратить свой маленький бизнес в цветущую, динамично развивающуюся компанию? В своего рода империю, которой человек будет управлять – достаточно мудро и справедливо, ко всеобщему благу.

Такая вот цель, не лишенная известного благородства и потому вызывающая симпатию. Но давайте подумаем, что делает бизнесмен на пути к этой цели? Берет больше, чем дает.

Возьмем для примера небольшую компанию. Лидер решает, что его бизнес должен приносить доход в каком-то конкретном объеме. Цель обозначена, и к ней следует стремиться.

Понятно, что прибыль зависит не только от желания руководителя. Доход обеспечивает построенная система, реализуемая работниками. Но люди непостоянны, их эффективность нестабильна. Со временем они теряют мотивацию, а аппетиты, наоборот, растут.

Необходимость заставить работать более эффективно включает разные способы повышения мотивации персонала. Но этого бывает недостаточно, потому что не все хотят развиваться, не все стремятся к новому и большему.

Основная часть персонала привыкает к стабильной и однообразной работе, только вот манипулятора, который решил добиться большего результата в сжатые сроки, это не интересует. Ему надо вынудить людей делать то, к чему они раньше не стремились, чем не занимались. Да и не планировали, в общем-то.

Через манипуляции выжимаются все силы из подчиненных. Может показаться, что аналогичным образом поступает и начальник-трудоголик, занимающий свободное время сотрудников. Но в том случае для руководителя на первом месте стоит иллюзия активной трудовой деятельности, а достигнутый результат может в целом никого не интересовать.

Помните, я упоминала, что задания такой руководитель дает малозначимые, которые не так уж и важны для успешной работы организации? Первый ориентирован на процесс, второй – на результат.

Второй тип руководителя может не интересоваться тем, сколько времени его сотрудники проводят на работе. Он будет спокойно относиться к частично удаленной работе, свободному графику. Оцениваться будет только прибыль, оперировать в таком случае будут цифрами и аналитическими выкладками. Конечно, отдельное внимание будет уделено экономии, в частности – на зарплатах.

Как заставить нормального человека работать больше, а получать меньше, чем в целом по данной отрасли на аналогичных должностях? Требуются манипуляции.

Вспоминаю, как собственник одной компании с гордостью говорил о том, что его складские работники получают намного меньше, чем в других компаниях. Правда, он не замечал минусов такой работы – нерасторопности, незаинтересованности в улучшении качества труда.

Даже многократные случаи воровства не останавливали его в стремлении сэкономить на персонале. Он думал только о том, как построить систему, быстро выявляющую кражи, но ему не приходила в голову простая мысль, что от отношения к людям тоже многое зависит. Конечно, свое управление он строил на манипуляциях.

• Он убеждал людей, что минус в зарплате с лихвой компенсируется какими-то другими плюсами. Например, уникальным опытом, который получают сотрудники во время работы с хорошей программой и который в дальнейшем очень сильно им пригодится.

• Начинал активно и целенаправленно обесценивать труд людей. Говорить, что они ни к чему не способны, все делают неправильно, что при таких результатах их никуда и никогда не возьмут на работу. Поэтому единственный шанс – держаться за свое место и делать все, дабы его не потерять.

• А еще этот руководитель применял политику «кнута и пряника»: одновременно обесценивал человека и давал ему надежду на признание в будущем.

В компаниях, подобных той, о которой мы сейчас говорим, используются и другие способы эксплуатации. К выполнению каких-то задач могут время от времени совершенно бесплатно привлекаться члены семьи постоянных работников.

Вроде бы все достаточно невинно: помочь найти какие-то полезные контакты, подвезти кого-то, написать поздравления коллегам или проконсультировать по созданию сайта в интернете. Но все это исключительно за «спасибо».

Манипулятор, который стремится к своей цели через эксплуатацию, очень хорошо умеет лавировать между обесцениванием и похвалой. С одной стороны, он систематически дает сотруднику понять, что держит его на работе из милости, буквально себе в убыток, взращивает в нем комплексы и чувство вины.

Однако, получив что-то сверх того, на что можно было бы рассчитывать официально, такой начальник начинает сотрудника превозносить. И привязывает свою жертву к себе еще одним поводком – благодарностью за добрые слова.

К сожалению, при всей порочности этой модели отношений она вполне себе процветает. И если находится эксплуататор с навыками манипулятора, рядом с ним обязательно оказываются люди, готовые предоставить себя в его полное распоряжение.

Так что же делает человек, который стремится к власти ради достижения какой-то своей цели? Его задача – за бесценок скупить время, знания и опыт людей. Это даже не капитализм в общем понимании. Это гораздо хуже.

Манипулятор не стремится соблюсти баланс между эксплуатацией и обеспечением базовых потребностей своих сотрудников. Человек, который устает играть по его правилам и начинает задумываться о собственных интересах, моментально оказывается на улице. Его просто заменяют другим.

Схема работает применительно ко всем областям жизни. Взять для примера сферу шоу-бизнеса. Продюсеры выбирают из массы талантливых, упорных, харизматичных людей тех, кто подает самые большие надежды, и «лепят» звезду.

В этом нет никакого альтруизма, никакой заботы о зрителях или исполнителях. Чистый бизнес. После того как вложенные в обучение и раскрутку средства начинают окупаться, продюсер старается выжать максимум из своего подопечного.

При этом стремится его к себе покрепче привязать и периодически скармливает порцию похвалы, не забывая напомнить: «Ты без меня – никто». С одной стороны – драконовские условия контракта и обесценивание, с другой – дозированная лесть.

Со временем стрессы, всевозможные злоупотребления и опасные пристрастия дают о себе знать. Исполнитель либо теряет популярность, либо, уверовав в свою исключительность, пытается вырваться из-под опеки. И тогда с ним расстаются.

Публика даже не замечает исчезновения очередной «звезды», потому что на подходе уже новые, ничем не хуже. Исполнители меняются, а продюсеры остаются и процветают.

Иногда человеком можно управлять и без обесценивания, только с помощью различных соблазнов и похвалы. Когда вам дают особенно сладкие обещания, когда вас слишком превозносят, не пытайтесь понять, насколько правдивы эти речи.

Просто подумайте – для чего это вам говорят? Зачем? На что рассчитывают, что хотят получить? Когда другой человек искусственно старается повысить ваше чувство значимости (и это срабатывает!), вы начинаете выкладываться еще больше. Вы как будто «подсаживаетесь» на похвалу. Именно так работают манипулятивные техники.

Что можно противопоставить таким манипуляциям? Тут недостаточно правильно поговорить, и даже встречная манипуляция может не сработать. Но есть одна вещь, ломающая эту зависимость от эксплуататора.

Эта вещь – незаменимость.

Точнее говоря, речь идет о степени незаменимости конкретного работника. Опытные руководители это понимают и стремятся распределять обязанности между подчиненными так, чтобы была взаимозаменяемость.

Интерес отдельного работника прямо противоположен. Ему выгодно быть незаменимым. Именно это не позволит платить ему меньше, а требовать больше.

Задайте себе вопрос: что может обеспечить вашу незаменимость в рамках профессии? Уникальная способность вести переговоры? Умение анализировать материал так, как не могут люди вокруг?

В качестве примера могу привести успешный опыт молодого мужчины, который работал в департаменте управления персоналом и за короткий промежуток времени стал получать максимально возможные деньги. Дело было в том, что в службе персонала обычно работают кадровики, психологи и разнообразные гуманитарии.

Этот же человек был по профессии программистом, что позволило ему соединить в своей работе два направления – HR и IT. Это идеально подошло компании, строящей свою работу на серьезном программном обеспечении, потому что оно требовало постоянного развития.

С одной стороны, этот человек был коммуникабельным, умел выслушивать и быть внимательным, а с другой – выступал в роли компетентного внутреннего заказчика по отношению к департаменту IT.

Так устранялось вечное недопонимание между обычными программистами и персоналом других подразделений. Это дало высокую степень незаменимости сотрудника. Неудивительно, что впоследствии он быстро сделал карьеру.

Если вы не хотите стать жертвой работодателя, от которого некуда деться, создавайте свою собственную незаменимость. Продумывая свое профессиональное развитие, учитывайте не только то, что сделает вас сильнее, но и то, чего нет у других.

Чувство собственной ничтожности

А что же подчиненные? Какими могут быть их манипуляции? Зачастую они исходят из определенной оценки своих способностей и уровня профессионализма.

Есть люди, которые в глубине души уверены, что ничего собой не представляют. Их достаточно много, только свои проблемы они решают по-разному. Одни стараются угождать, чтобы от них не отвернулись, другие прибегают к манипуляциям.

Предположим, что некий человек убежден в своей ничтожности. Он размышляет в таком ключе: «Как хорошо, что окружающие ничего не замечают! Если они поймут, какой я на самом деле, все от меня отвернутся, все закончится. Нельзя этого допустить!»

Понятно, что усилия такого человека будут направлены на достижение вполне конкретной цели – сделать так, чтобы другие люди ничего не заметили. Он направит все силы на то, чтобы демонстрировать свои способности. Чтобы выглядеть человеком, подающим надежды.

Какие манипулятивные стратегии при этом применяются?

• Если не можешь подняться выше, встань туда, где остальные ниже. Для этого используется критика в адрес других людей, в том числе – обесценивающая, нивелирующая чужие достоинства, успехи, таланты, чужую значимость. Затем подчеркиваются собственные заслуги для создания выгодного контраста.

• Получи максимально высокий статус и полномочия. Для этого прячутся за человеком с более высоким положением, социальным статусом. Если не выходит получить должность, тогда надо стать серым кардиналом, чтобы все знали, кто этот человек, к которому прислушиваются. Этим показывают, что человек достоин большего, чем окружающие.

Для подобного поведения характерно нарастание, повышение градуса. Манипуляторы раз за разом доказывают свою значимость. Всячески подчеркивают, что вы обязаны их слушаться, соглашаться с критикой, выражать свое смирение. Им нужно получить от других некритическое отношение к себе, восхваляющее, даже льстивое.

Лучшая реакция на подобные действия или слова – отсутствие реакции. Особенно в тех случаях, когда человек действительно занимает какой-то руководящий пост и может оказывать влияние на вашу судьбу.

Почему? Дело в том, что вы никогда не докажете такому человеку, что он может быть в чем-то неправ. Им управляет страх разоблачения собственной ничтожности, который просто не позволит это признать.

Его подсознание приравнивает такое отступление к уничтожению. Поэтому доказывать свое превосходство этот человек будет любой ценой.

Для манипулятора, который боится собственной ничтожности, не имеет значения, кто больше работает или каких успехов при этом достигает. Смысл его действий – в навязчивом подчеркивании исключительно своих достижений.

По той же причине некоторые люди стараются выглядеть дороже, соответствовать определенному имиджу, подчеркивать свою принадлежность к особому кругу избранных. Это всегда делается с одной целью: продемонстрировать свое право влиять на других, поучать, критиковать, указывать, как следует жить. То есть получить власть над этими людьми.

Если вам встречается такой человек, то, с одной стороны, важно показать ему, что вы не тот, кто будет играть по его правилам, а с другой – в его восприятии вам надо стать человеком, с которым лучше не связываться.

Дистанция – это то, что необходимо соблюдать в общении с опасным манипулятором.

Разумное взаимодействие с таким человеком возможно, только если вы будете избегать оценочных суждений по отношению к его словам или действиям. Также старайтесь не давать ему избыточной информации, ведь она потом может стать компроматом на вас.

Начнете говорить о недостатках в системе – про вас будут говорить, что вы недовольны руководством. Станете обсуждать работу смежного отдела – скоро окажетесь врагом ему, потому что там будут знать, что вы жаловались. Поделитесь тем, что не так уж быстро получается осваивать новые обязанности, – прослывете медлительным человеком, не справляющимся с поставленными задачами.

Вот здесь самое главное – не путать служебные, деловые отношения с личными. Это в дружеских отношениях вы можете пооткровенничать, довериться, излить душу.

Деловые отношения не для этого. Сколько людей пострадало, считая, что на работе важны «человеческие отношения», где коллеги помогают друг другу, подбадривают и вообще желают всего самого хорошего!

Это не значит, что нельзя на работе встретить друга. Можно, однако все-таки это исключение из правил.


Стремление контролировать

Такая цель связана с ощущением внутренней тревожности. Человек боится лишиться стабильности, поэтому хочет получить гарантии того, что плохого не произойдет. Держа ситуацию под контролем, он начинает чувствовать себя спокойнее, представлять окружающую реальность более надежной, безопасной.

Власть дает человеку такую возможность, но при этом он начинает мучить окружающих своим сверхконтролем. Речь идет уже не о том, чтобы просто совать нос в чужие дела. Ради получения тех самых гарантий стабильности человек берет на себя ответственность за принятие решений. Причем сразу за всех окружающих. Он присваивает себе право знать, кто и что должен делать, как поступать, к чему стремиться, и активно это знание навязывает.

Он не может остановиться, потому что его стремление противоречит самой жизни: всегда есть то, что не поддается контролю, и сопротивляться этому – все равно что требовать, чтобы ночь никогда не наступала.

Чтобы быть уверенным, что все идет как надо, человек как бы сообщает окружающим, что сами они не в состоянии сделать правильный выбор, справиться с проблемой, решить поставленную задачу. Он единственный компетентный специалист, который имеет право учить и указывать.

Подобным людям важно занять такое место в компании, чтобы получить право вмешиваться в любой процесс, настаивать на своей точке зрения и владеть всей необходимой информацией.

Манипуляции в этом случае строятся на двух главных постулатах, которыми оперирует контролер: «все будет хорошо только в том случае, если ты будешь меня слушать» и «ты меня не послушал, поэтому у тебя все плохо». С одной стороны, он запугивает окружающих, а с другой – предлагает им уже готовое решение.

Поведение контролера связано с нарушением чужих границ, постоянным вмешательством в чужие дела. Столкнувшись с противодействием, он обижается и старается вызвать чувство вины у тех, кто пытается ему перечить, стремится доказать, что руководствуется только благими побуждениями. Говорит о своих жертвах, о желании творить добро, помогать, защищать. И объявляет людей, которые отказываются от его «даров», бессердечными и неблагодарными.

Все эти манипулятивные приемы используются для того, чтобы окружающие испытали раскаяние, согласились пойти на уступки и признали право контролера распоряжаться их жизнью. Надо сказать, что некоторые контролеры с помощью подобных манипуляций успешно навязывают коллективу достаточно абсурдные идеи.

Если вы зависите от контролера и хотите понизить градус его раздражения, для начала имеет смысл продемонстрировать свое согласие с ним, поддержать его идеи, принять его мнение. А потом решать поставленную задачу тем способом, в эффективности которого вы уверены.

Дело в том, что подобные люди тратят основную часть своего времени на генерирование идей, в реальности же держать под контролем каждую мелочь они попросту не способны. Поэтому в такой ситуации есть смысл на манипуляцию «сверху» ответить другой манипуляцией – «снизу».

Иначе говоря, согласиться на словах, усыпить бдительность и сделать по-своему. Открытая конфронтация с контролером, имеющим власть над вами, бессмысленна и вредна – оппонента он не услышит, зато от противодействия возрастет его тревожность, а это может вылиться уже в прямую агрессию.

Но в реальности чаще всего если власть у манипулятора и есть, то ограниченная. Например, он может быть вашим начальником, но не иметь возможности вас уволить, потому что эти полномочия за собой оставляет руководитель, находящийся рангом выше.

Люди часто переоценивают возможности манипулирующего человека и поэтому преувеличивают степень своей зависимости от него. Прежде чем открыто противостоять или безоговорочно подчиняться, сделайте несколько ходов.

• Выслушайте до конца.

Когда вы даете выговориться собеседнику, у него появляется бессознательное ощущение, что он вложился в вас своим временем, энергией. После этого он будет относиться к вам с чуть бóльшим доверием и мягче, чем мог бы. Выслушивая его, не давайте оценки ничему. Задавайте уточняющие вопросы, проявляйте искреннюю заинтересованность. Для беседы этого достаточно.

• Возьмите паузу.

Манипулятор будет спрашивать, требовать, рекомендовать, эмоционально давить. Все, что требуется от вас, – не давать ответ сразу. Говорите фразы, подобные этой: «Это интересная мысль. Мне надо об этом подумать».

• Проявите безразличие.

Вот где нужен «п.окер фейс»! По отношению к самым скользким темам в беседе попробуйте выглядеть отрешенным, с отсутствием эмоций на лице. Так, как будто вы вообще не поняли, о чем речь. Но не делайте этого всю беседу. Такое выражение лица должно чередоваться с заинтересованным и принимающим по отношению к другим темам, чтобы не вызвать разочарования собеседника.

• Сделайте комплимент.

У каждого человека есть достоинства. Отмечать их полезно в общении с любым человеком, а с манипулятором это может быть необходимостью. Комплимент снимает напряжение в разговоре, помогает сменить тему.

• Сохраняйте деловые отношения.

Не давайте возможности манипулятору сокращать дистанцию в отношениях. Вам могут предлагать вместе пройтись по магазинам или рассказать о близких людях. Позже вы можете пострадать от этого. Чтобы показать, что, несмотря на состоявшийся разговор, вы по-прежнему просто коллеги, после него не показывайте даже намека на панибратство. Подчеркнутая вежливость, уважение к коллеге. Достаточно.